Отдел продаж «под ключ». Проект, организация, управление

2.3.1. Распределяет территории между торговыми представителями.

2.3.2. Ставит четкие и выполнимые задачи перед всеми сотрудниками направления, контролирует выполнение поставленных задач.

2.3.3. Контролирует работу с ключевыми, сетевыми и сложными клиентами.

2.3.4. Контролирует изменения статуса, платежеспособности и другие изменения клиентской базы.

2.3.5. Рассматривает просьбы и жалобы клиентов, в случае необходимости – участвует в переговорах.

2.4. Анализирует и контролирует дебиторскую задолженность клиентов направления.

2.4.1. Разрабатывает и внедряет мероприятия по сокращению дебиторской задолженности.

2.4.2. Контролирует погашение дебиторской задолженности через непосредственных подчиненных.

2.5. Обучает торговых представителей технологии продаж, методам ведения переговоров, методам заключения сделок.

2.5.1. Дает оценку работе сотрудника исходя из совместных поездок по маршруту, обеспечивая обратную связь.

2.5.2. Проводит тренинги и обучение подчиненных во время непосредственной работы с клиентом и при разборе конкретных ситуаций.

2.6. Несет ответственность за выполнение планов продаж и развития и увеличение количественной и качественной дистрибуции на закрепленной территории.

2.7. Осуществляет планирование: ежедневно, еженедельно, ежемесячно.

2.8. Составляет отчетность: ежедневно, еженедельно, ежемесячно.

2.9. Осуществляет оперативное руководство сотрудниками, проводит оценку эффективности их работы, оценку ресурсов для выполнения необходимого объема работы, рекомендации по приему и увольнению сотрудников.

2.10. Поддерживает в актуальном состоянии и контролирует ведение базы данных клиентов

3. Имеет ли право принимать решения по вопросам

3.1. Финансовые: нет.

3.2. Выбор партнеров: клиенты.

3.3. Визирование документов: нет.

4. Регламентирующие работу документы

4.1. Внешние документы: законодательные и нормативные акты.

4.2. Внутренние документы: стандарты компании и отдела, Положение об отделе продаж, должностная инструкция, правила внутреннего трудового распорядка.

5. Критерии оценки эффективности труда

5.1. Выполнение по срокам мероприятий еженедельного и ежемесячного планирования, за которые несет ответственность.

5.2. Выполнение по качеству мероприятий еженедельного и ежемесячного планирования, за которые несет ответственность.

5.3. Выполнение по объему мероприятий еженедельного и ежемесячного планирования, за которые несет ответственность.

5.4. Удовлетворенность внутренних заказчиков.

5.5. Удовлетворенность внешних заказчиков.

6. Взаимодействие, обмен информацией

6.1. Получает информацию

6.2. Передает информацию

7. Требования к квалификации

7.1. Образование: высшее, неоконченное высшее, средне-специальное.

7.2. Специальное обучение, допуски: водительские права категории В.

7.3. Навыки: ведения переговоров.

7.4. Опыт работы: работа на рынке продуктов питания не менее 2 лет.

7.5. Наличие профессиональных знаний о:

прогрессивных формах и методах торговли и сбыта;

порядке заключения договоров купли-продажи и оформления необходимых документов;

условиях заключения коммерческих сделок и методах доведения товаров до потребителей.

Приложение 6

Должностная инструкция торгового представителя

Цель должности: достижение запланированных объемов продаж на закрепленной территории.

1. Общие положения

1.1. Наименование структурного подразделения: группа городских продаж.

1.2. Подчиняется: супервайзеру направления.

2. Должностные обязанности

2.1. Регулярно, согласно маршрутному листу, посещает каждого клиента, в соответствии с утвержденной схемой, с целью размещения заказа на очередную поставку и отслеживания остатков товара.

2.2. Следит за выкладкой максимально полного ассортимента продукции в соответствии со стандартами мерчандайзинга, за размещением и обновлением рекламных материалов и оборудования.

2.3. Контролирует отправку заказа в торговую точку, в установленные сроки, по объему реализации продукции, номенклатуре, комплектности и качеству.

2.4. Следит за состоянием дебиторской задолженности по своим клиентам и своевременно сообщает руководству о возможных задержках оплат, а также других факторах, влияющих на платежеспособность клиента.

2.5. В случае необходимости производит инкассацию наличных денег за поставленный товар.

2.6. Оперативно реагирует на претензии клиента по количеству и качеству поставляемого товара согласно договору поставки.

2.7. Выявляет причины нарушений условий договоров, принимает меры по их устранению и предупреждению.

2.8. За отчетный период посещает все торговые точки (активные и потенциальные) в районе ответственности.

2.9. Ведет постоянный поиск новых клиентов и заключает с ними договора поставки.

2.10. Консультирует клиентов по вопросам потребительских характеристик товаров, которые способствуют удовлетворению потребностей конечных покупателей.