Отмененный проект

Когда они разобрались с последствиями своего нового открытия, одно стало ясно сразу: сожаление должно уйти, по крайней мере как теория. Оно могло объяснить, почему люди принимали, казалось бы, иррациональные решения, предпочитая гарантированный выигрыш игре с гораздо большим ожидаемым значением. Но оно не могло объяснить, почему люди, сталкиваясь с потерями, становились авантюристами и шли на риск.

Сожаление объясняло, почему люди предпочитают гарантированные 500 долларов равным шансам получить 0 или 1000 долларов, однако не объясняло, почему, если вы просто отнимете 1000 долларов от всех цифр и превратите гарантированный выигрыш в потерю 500 долларов, люди вдруг начинают делать ставки.

Как ни странно, Дэнни и Амос не так уж долго оплакивали потерю теории, которой посвятили больше года работы. Они отказались от своих представлений о сожалении с невероятной скоростью. И это несмотря на то, что многие положения теории, очевидно, оказались истинными и ценными. Удивительно: сегодня они сосредоточенно работают над правилами сожаления, пытаясь объяснить, как люди принимают рискованные решения, а завтра, не раздумывая, переходят к изучению более перспективной теории.

Друзья решили точно определить, где и как люди откликаются на вероятности различных ставок, включающих как выигрыши, так и убытки. Амос любил называть хорошие идеи «изюминками». В новой теории таких было три. Первая: люди реагируют на изменения, а не на абсолютные уровни. Вторая: люди подходят к риску очень по-разному, в зависимости от того, ожидают они убытков или выигрыша. Изучая человеческую реакцию на определенные эксперименты, они нашли третью «изюминку»: люди реагируют на возможности не прямолинейно.

Амос и Дэнни уже знали из своих размышлений о сожалении, что в азартных играх с гарантированным результатом люди готовы дорого платить за уверенность. Теперь они увидели, как люди реагируют на различные степени неопределенности. Когда вы давали им одну ставку с 90 %-ми шансами выигрыша, а другую с 10 %-ми, люди не считали, что первая в девять раз вероятнее второй. Они включали какие-то внутренние настройки и действовали, словно 90 %-ная вероятность на самом деле чуть меньше 90 %, а 10 %-ная вероятность – чуть более 10 %. Люди откликались на вероятность не только разумом, но и чувствами.

Какими бы ни были эти чувства, они усиливались по мере уменьшения шансов. Если вы говорили испытуемым о шансе один на миллиард выиграть или проиграть кучу денег, люди вели себя так, словно шансы были не один на миллиард, а один на десять тысяч. Один шанс из миллиарда потерять деньги пугал их больше, чем оно того стоило, а один шанс из миллиарда выиграть придавал неоправданно больше надежд. При крайне малых шансах эмоциональная реакция меняла обычные представления человека о риске. Люди рисковали в погоне за призрачным выигрышем и избегали риска при крайне маловероятной перспективе убытков. Вот почему они покупали лотерейные билеты и страховые полисы.

«Если вы вообще думаете о вероятности, вы думаете о ней слишком много, – говорил Дэнни. – Когда ваша дочь опаздывает, вы волнуетесь, хотя и понимаете, что причин для беспокойства не так уж много». И заплатите больше, чем нужно, чтобы избавиться от этого беспокойства.

Люди склонны серьезно относиться к маловероятному. Чтобы создать теорию, которая позволила бы предсказать, как на самом деле поступают люди, когда сталкиваются с неопределенностью, надо «взвесить» вероятности таким же образом, как это делали люди с эмоциями. Тогда вы сможете объяснить, не только почему люди купили страховку и лотерейные билеты, а даже парадокс Алле[36]

.

В какой-то момент Дэнни и Амосу стало понятно, что проблема решена. Их теория объясняла все, что не смогла объяснить ожидаемая полезность. А еще она предполагала то, чего в теории полезности никогда не было – что людей можно с такой же легкостью заставить рисковать, как и вынудить их избегать риска. Нужно лишь, чтобы в их выборе присутствовал вариант убытка. Более двухсот лет – с тех пор, как Бернулли начал дискуссию, – интеллектуалы считали рискованное поведение диковинкой. Если риск вплетен в человеческую природу, как предполагала теория Дэнни и Амоса, почему этого не заметили раньше?

Ответ, думали Амос и Дэнни, состоял в том, что интеллектуалы, изучавшие процесс принятия решений, смотрели не туда, куда следовало. Интеллектуалы – в основном экономисты – изучали, как люди обращаются с деньгами. «Совершенно ясно, – писали Амос и Дэнни в набросках, – что большинство решений в этом контексте (за исключением страхования) включает в себя, как правило, благоприятные перспективы». В ситуациях, рассмотренных экономистами, как и в большинстве сберегательных и инвестиционных решений, речь шла о выборе между выигрышами.