Отмененный проект

В сфере выгод люди действительно не склонны к риску. Тут они предпочитали верное дело азартным играм. Дэнни и Амос считали, что, если бы теоретики потратили меньше времени на вопросы денег и больше – на политику, войну или даже брак, они могли бы прийти к иным выводам о человеческой природе. В политике, на войне, в напряженных человеческих отношениях выбор часто приходится делать из двух неприятных вариантов. «Вполне мог бы появиться совершенно другой взгляд на человека, принимающего решения, если бы результаты решений в личностных, политических или стратегических сферах были так же легко измеряемы, как денежные прибыли и убытки», – писали они.

В первой половине 1975 года Дэнни и Амос придавали своей теории более или менее удобоваримую форму. Начали с рабочего названия «Теория ценности», затем сменили его на «Теория риска-ценности». Для пары психологов, нападавших на теорию, которую выстроили и защищали экономисты, они писали с поразительной агрессией и уверенностью. Старая теория, утверждали соавторы, в действительности даже не рассматривала, как человеческие существа пытаются справиться с рискованными решениями, «объясняя выбор исключительно в категориях отношений к деньгам или богатству».

Внимательный читатель мог бы почувствовать их упоение, сквозившее между строк. «Мы с Амосом находимся в самом продуктивном периоде, – писал Дэнни Полу Словику в начале 1975 года. – Мы разрабатываем то, что представляется нам весьма новаторским подходом к выбору в условиях неопределенности, где использование сожаления заменено на своего рода эталонный уровень или уровень адаптации». Шесть месяцев спустя Дэнни писал Словику, что у них появился прототип новой теории принятия решений. «Мы с Амосом едва успели вовремя закончить статью о рискованном выборе, чтобы представить ее группе выдающихся экономистов, которые соберутся в Иерусалиме на этой неделе».

Встреча, заявленная как конференция по государственным финансам, состоялась в июне 1975 года в кибуце под Иерусалимом. Так что теория, которая станет одной из самых влиятельных в истории экономики, публично дебютировала на ферме. Теория решений была коньком Амоса, поэтому выступал в основном он. Среди аудитории находились по крайней мере три состоявшихся и будущих нобелевских лауреата по экономике: Питер Даймонд, Даниэль Макфадден и Кеннет Эрроу. «Слушая Амоса, ты сразу понимал, что говорит человек, обладащий первоклассным умом, – писал Эрроу. – Ты только ставишь вопрос, а он уже подумал над ним и нашел ответ».

После выступления Амоса у Эрроу остался к нему один большой вопрос: что такое убыток?

Теория описывала существенную разницу в поведении человека, когда он сталкивается с потенциальным убытком и с потенциальным выигрышем. Убыток, согласно теории, – это когда человек оказался в ситуации хуже, чем его «точка отсчета». Но что такое точка отсчета? Простой ответ: то, с чего вы начали, ваш статус-кво. Тогда как определить статус-кво? «В экспериментах это довольно ясно, – сказал Эрроу позже. – В реальном мире все не так однозначно».

У торговцев с Уолл-стрит в конце каждого года возникает некая проблема. Если трейдер ожидает бонус в один миллион долларов, а получает только полмиллиона, он чувствует себя и ведет себя так, словно находится в сфере убытков. Его точка отсчета – это ожидание того, что он получит. Ожидание – не фиксированое число, оно может всячески меняться. Трейдер, который ожидает миллион долларов и предполагает, что его коллеги получат такие же премии, изменит свою точку отсчета, если узнает, что все остальные получили по два миллиона. Даже получив миллион долларов, он возвращается в сферу потерь.

Дэнни позже использовал тот же подход, чтобы объяснить поведение обезьян бонобо, с которыми ученые проводили различные эксперименты. «Если мой сородич в соседней клетке и я получаем по огурцу за хорошую работу, это здорово. Но если ему дадут банан, а мне – огурец, то я швырну огурец в лицо экспериментатору». Момент, когда одной обезьяне достался банан, стал точкой отсчета для обезьяны по соседству.

Точка отсчета – это состояние ума. Даже в простой азартной игре вы можете сдвинуть точку отсчета игрока и проигрыш представить выигрышем. Или наоборот. Следовательно, можно манипулировать человеческим выбором, всего лишь меняя описание ситуации. Амос и Дэнни продемонстрировали экономистам, что такое точка отсчета.

Проблема А. В дополнение к тому, что у вас есть, вам дали 1000 долларов. Теперь вы обязаны выбрать один из следующих вариантов:

Вариант 1. 50 %-ный шанс выиграть 1000 долларов.

Вариант 2. Подарок в 500 долларов.

Почти все выбрали вариант 2 – гарантированный выигрыш.