Отношение определяет результат

Зак проводил этот эксперимент несметное множество раз, как в США, так и в развивающихся странах, используя различные суммы, которые в некоторых случаях представляли собой бо́льшую часть месячного заработка участника (чтобы убедиться, что существенность суммы не влияла на результаты эксперимента). Поразительно, но, как правило, 75 процентов ЛПР1 отправляли некоторое количество денег своим неизвестным партнерам, а ЛПР2 отправляли еще бо́льшую сумму денег обратно

{70}. Я разговаривал с Заком и спросил его о причинах такого парадоксального результата. «Игра на доверие немыслима без человеческого взаимодействия, – сказал он мне, – и равновесие по Нэшу не принимает это во внимание». Зак указывает на то, что Нэш страдал шизофренией – нейропсихиатрическим расстройством, которое, кроме всего прочего, характеризуется социальным отчуждением. Зак считает, что в некоторой степени заболевание Нэша оказало влияние на его экономические теории. «Цена – не единственная причина, по которой люди предпочитают продукт А продукту Б, – говорит Зак. – Существует ряд социальных и человеческих причин для этого, а Нэш никогда не учитывал эти переменные в своих уравнениях»{71}

.

Зак выдвигает теорию, согласно которой мы доверяем другим людям потому, что доверие активирует механизмы социальной привязанности; другими словами, нам кажется, что так делать правильно. По всей вероятности, доверием руководит чувство того, что́ надо делать, а не сознательное определение того, какое действие в этот момент повлечет за собой наибольшую прибыль. Чтобы лучше понять эту гипотезу, Зак взял анализы крови у участников после того, как они закончили играть в игру на доверие, и сделал феноменальное открытие: чем больше денег получали ЛПР2 от ЛПР1, тем сильнее повышался их уровень окситоцина и тем больше денег они отправляли обратно ЛПР1. Другими словами, когда вы кому-то доверяете, его мозг реагирует, вырабатывая больше окситоцина, что позволяет ему также доверять вам.

Оказывается, взаимность – когда вы обращаетесь с другими так, как хотите, чтобы обращались с вами, – это биологическая функция; доверие порождает доверие. (Интересно то, сказал Зак, что около двух процентов в обеих группах не делились своим богатством, и этот процент примерно соответствует проценту социопатов в обществе{72}

.)

Кроме того, не следует забывать, что окситоцин оказывает непосредственное влияние на области мозга, связанные с памятью. Когда вы выказываете доверие, которое подчас является бессознательным, вы не только омываете эту область мозга успокаивающими химическими веществами, вы также создаете воспоминания об этом. Такая согласованность действий привела Зака к выводу, что с течением времени можно повторно стимулировать и укрепить поведенческую модель доверия. Другими словами, доверие строит доверие – кроме всего прочего, еще и на биологическом уровне.

Как можно проецировать эти знания на современный рынок? Если доверие, как объясняет Зак, является «осязаемым и преднамеренным действием, с помощью которого вы уступаете власть другому человеку», обе стороны могут определять доверие как сотрудничество с целью получения потенциальной выгоды. Мы способствуем выработке гормонов хорошего самочувствия у людей, которым доверяем, а они отвечают нам взаимностью, также оказывая нам доверие. Мы, в свою очередь, сознательно или неосознанно принимаем их доверие, демонстрируя схожую биологическую реакцию. Страх уходит, формируется сотрудничество, и происходит движение вверх по спирали взаимного укрепления. Как оказалось, на определенном уровне мы запрограммированы формировать отношения с другими, строить биологические связи для достижения большей личной выгоды.

Эволюция ценностей