Пора подниматься!

Проследите за деньгами человека, продающего вам инвестиции. Между истинным финансовым советником и продавцом инвестиций есть очень большая разница. Убедитесь, что у человека, который вам что-то советует, нет материальной заинтересованности (прямой или опосредованной) в том, чтобы вы последовали его совету. Может быть, он уговаривает вас только потому, что хочет подзаработать (получить комиссионные от продажи)? Не поймите меня превратно. В мире есть очень много хороших продавцов. Я регулярно с ними работаю. Они помогают зарабатывать мне, а я – им. Насторожиться вы должны в том случае, если человек представляется «финансовым советником», а в реальности рекомендует вам то, за что рассчитывает получить комиссионные. Просто задайте вопрос: «На чем вы зарабатываете?» Например, Джейн приходит на первую встречу с Сарой, финансовым консультантом. Задав кучу вопросов, Сара рекомендует Джейн вложить деньги в страховой аннуитет. Смысл в том, что до выхода на пенсию Джейн должна регулярно платить взносы, а перестав работать, она, наоборот, будет получать ежемесячное содержание. Идея кажется хорошей, и Джейн соглашается, но позже она узнает, что действия Сары были отнюдь не бескорыстными. Страховая компания платит ей хорошие комиссионные за каждого привлеченного клиента. Означает ли это, что рекомендация, которую дала Сара, была плохой? Может, да, а может, нет. Джейн надо было навести справки и сравнить то, что ей предложили, с другими вариантами инвестиций. Поскольку у Сары был свой интерес, то совет, который она дала Джейн, по определению сомнителен – ведь в данном случае имел место потенциальный конфликт интересов. Совет Сары был наилучшим для нее самой, но необязательно наилучшим для Джейн.

Есть советники, которые получают за свои рекомендации только строго определенный гонорар – никакого комиссионного вознаграждения. В таком случае стоит удостовериться в том, что этот человек сам делает то, чему учит других. Вкладывает ли он сам деньги туда, куда рекомендует вложить их вам?

Нет такого понятия, как хороший или плохой советник. Вы должны уметь отличить объективный совет от предпродажной презентации. Будьте бдительны и в оба глаза следите за тем, с кем и с чем имеете дело.

Разовая сделка или продолжительные отношения

Когда речь заходит о разного рода посредниках, или брокерах, то, глядя на то, как они взаимодействуют с вами, можно отличить хорошего специалиста от не очень хорошего. Если вы разговариваете с брокером, с которым никогда раньше не встречались, и разговор касается исключительно деталей конкретной обсуждаемой сделки, тогда высока вероятность того, что он не рассчитывает на продолжение связи с вами и после завершения этой разовой сделки вы, скорее всего, никогда больше о нем не услышите.

Если же он заводит разговор о других возможных контактах с вами в будущем и задает множество вопросов (а не только говорит сам), то нельзя исключить того, что он заинтересован в долгосрочных деловых отношениях с вами.

Представьте, что вы едете на машине на курорт и после восьми часов езды, добравшись до какого-то маленького городка, чувствуете, что машину начало как-то вести в сторону и руль тяжелее крутится, – в общем, явно пробито колесо. Вы съезжаете на обочину и – о чудо! – видите неподалеку автосервис. Вы идете туда и говорите стоящему за прилавком мужчине:

– У меня неподалеку отсюда спустило колесо. Можете заменить?

– Конечно, – отвечает тот. – А вы откуда едете?

– Восемь часов езды отсюда, – уклончиво отвечаете вы.

– А в этих краях часто бываете?

– Никогда не бывала, – отвечаете вы, и мужчина загадочно улыбается.

Что сейчас произойдет? А лишь то, что с вас сдерут втридорога и вы ничего не сможете с этим поделать. Многие продавцы дальше одной сделки не заглядывают. Им надо что-то вам продать и получить деньги.

То же самое можно сказать про секс. Большинство женщин стремятся к долгосрочным отношениям, мужчины же в большинстве своем хотят разок переспать. Это факт или мнение? Все зависит от конкретного мужчины и конкретной женщины, верно? Как сказала Челси Хэндлер, «мужчины не понимают, что если мы соглашаемся переспать на первом свидании, то, возможно, потому, что нам не хочется их больше видеть».

Лучшие продавцы понимают, как важно и выгодно укреплять долгосрочные отношения с покупателями. Они больше думают об удовлетворении ваших потребностей и желаний, нежели о размерах комиссионного вознаграждения, которое получат от данной конкретной сделки. Самые талантливые брокеры вообще не интересуются разовыми сделками. Им нужны клиенты, которые будут покупать снова и снова.

Смысл сказанного не в том, чтобы избегать продавцов, ориентирующихся на разовые сделки, и не в том, чтобы соглашаться на любые предложения продавца только потому, что он стремится выстроить долгосрочные отношения с вами. Смысл в том, чтобы понять разницу между теми и другими и стараться прибегать к услугам только самых лучших посредников и продавцов, которые хотят играть более значимую роль в вашей инвестиционной жизни.