Правила Кавасаки. Жесткое руководство для тех, кто хочет оставить конкурентов позади

7. Улыбнитесь и скажите «добрый день». По данным исследований, это самое лучшее начало для любого разговора. Если мы будем ждать, пока в голову придет гениальная мысль, человек, с которым мы хотим общаться, уже может оказаться на другом конце комнаты. Если вам и вашему собеседнику позволяет возраст, можно даже сказать «Привет!».

8. Научитесь непринужденной беседе. Многие уверены, что беседы нужно обязательно вести о чем-то важном и глубоком, а обычные разговоры им кажутся слишком банальными. Это неправильно. Дядя писателя Майкла Корды, кинорежиссер и продюсер сэр Александр Корда, как-то сказал: «Скучный человек – это тот, кто не умеет говорить о пустяках». Именно благодаря легкой болтовне мы узнаем об общих интересах, опыте и связях.

9. Слушать, слушать, слушать. Люди с удовольствием рассказывают нам о том, что им интересно. Если мы начнем слушать и перестанем отвлекаться на свои мысли или планировать, что сказать дальше, чтобы произвести впечатление, то сможем превратиться в отличных собеседников. Стоит ли говорить, что мы не обращаем внимания на собеседника, когда у нас в ушах наушники от iPod, а в руках BlackBerry или Treo либо когда мы смотрим на экран телефона в ожидании звонка. Такое поведение производит вполне определенное впечатление, которое может в будущем оказаться вам совсем не на руку.

10. Посещайте развлекательные мероприятия. Люди хотят быть рядом с оптимистичным, веселым, интересным и заинтересованным в них самих человеком.

Внимательно изучив наши со Сьюзан подсказки, вы приобретете немало шансов стать шмузером мирового класса. Этот навык пригодится на разных этапах создания и развития организации, начиная от поиска нужных контактов и заканчивая получением финансирования и продажами.

Глава 58. Умение быть «своим»

Лесть – это пехота переговорного процесса.

Лорд Чандос[97]

Одна из самых больших ошибок в процессе продаж и презентаций (да и вообще любых ситуаций, в которых вы хотите побудить кого-то что-то для вас сделать) состоит в том, чтобы привлечь внимание людей, занимающих важные посты. Иногда это необходимо (и скоро мы поговорим об этом), однако более полезной может оказаться способность стать «своим» для людей, которые не имеют звучных должностей, но заставляют наш мир вращаться.

Один мой друг, который работает в международном аэропорту О’Хара, рассказал историю, отлично иллюстрирующую эту мысль. Как-то раз он заметил пассажира, кричавшего на представительницу авиакомпании. Та же оставалась совершенно спокойной. После того как пассажир закончил свою тираду и отошел, мой друг спросил у девушки, как ей удалось сохранять спокойствие. Она ответила: «Все очень просто. Он летит в Париж, а его багаж теперь полетит в Сидней».

1. Понимание ситуации. Нравится вам это или нет, но мир так устроен: если вам что-то нужно, следует быть любезным с человеком (назовем его Биффом), в чьей это власти. Не имеет никакого значения, если вы более влиятельны, знамениты, богаты, миловидны или образованны. У Биффа есть власть, поэтому смиритесь. Если вернуться к истории с представительницей авиакомпании, то поймите, что не имеет смысла вступать в конфликт с человеком, способным вам помочь. Если вы чего-то хотите, то ищите расположения.

2. Вникните в их нужды. Попробуйте хотя бы день поработать на месте представителя авиакомпании, бортпроводника, секретаря или представителя отдела по обслуживанию клиентов. Вы поймете, что им платят довольно мало за то, чтобы разбираться со всем, что вы на них вываливаете, а кроме того, им хватает и своих проблем: сломавшейся машины, ссоры с женой, больного ребенка и, может быть, даже начальника-придурка. Эти люди хотят делать хорошую работу, зарабатывать себе на жизнь и быть счастливыми точно так же, как и вы. Ключевое слово здесь – сопереживание. Если вы можете им сопереживать, то вам будет куда проще иметь с ними дело.

3. Станьте важным для них. Если вы хотите, чтобы к вам относились как к важному клиенту, станьте важным клиентом. Иными словами, всегда летайте самолетами одной и той же авиакомпании, ешьте в одних и тех же ресторанах и играйте в хоккей на одном и том же катке. Если вы разбрасываетесь, то не удивляйтесь, что на вас не обратят внимания. Из всей Кремниевой долины я выбрал лишь три ресторана: Gombei, Juban и Buck’s. И туда (и только туда) я могу прийти в любое удобное время, и для меня найдется место. Я летаю самолетами авиакомпании United от 75 до 100 раз в год. Компания отлично заботится обо мне. Раз в год я летаю самолетами Air Canada. И мне дают место в экономклассе между двумя плачущими детьми. Так устроена жизнь.