Правила Кавасаки. Жесткое руководство для тех, кто хочет оставить конкурентов позади

Социальное поведение диктуется социальными ожиданиями. Проанализировав вековые мифы и ошибочные представления о власти, мы сможем выявить качества, которыми должны обладать влиятельные люди, и понять, каким образом они должны применять свою власть. В результате мы станем куда менее терпимы по отношению к людям, управляющим с помощью обмана, коварства или силы.

Так выпьем же за нулевую толерантность и использование Власти 3.0 для соблазнения людей! Помните: для обретения власти не стоит доминировать и обманывать. Разрешайте конфликты и делитесь властью, чтобы обрести еще большую власть. Но есть и другие способы влияния на людей.

Глава 57. Искусство шмузинга

Суть лести заключается в том, чтобы говорить человеку в точности то, что он думает о себе.

Дейл Карнеги, писатель

Подсказки Гая

Сьюзан Роун, королева шмузинга, говорит: «важно не то, что или кого вы знаете, – важно лишь, кто знает вас». Ей стоит верить, ведь она написала книгу об этом[94]. Шмузинг, или создание связей (называйте это как хотите), – важный навык для соблазнения людей. Итак, сначала идут мои подсказки, а потом подсказки Сьюзан.

1. Поймите, в чем состоят цели. В своей книге Work the Pond[95] Дарси Резак дал великолепное определение шмузинга (называемого также нетворкингом): «поиск возможностей сделать что-то для другого». Этот навык повышает ваши шансы на выигрыш любой битвы: великие мастера шмузинга хотят знать, что они могут сделать для вас, а не что вы можете сделать для них. И если вы понимаете это, то все остальное – дело техники.

2. Выбирайтесь из дома.

Шмузинг представляет собой контактный вид спорта. Им невозможно заниматься в одиночестве, сидя дома или через компьютер. И даже если вам не нравится, заставляйте себя ходить на отраслевые выставки, семинары и конференции.

3. Задавайте хорошие вопросы, а потом закрывайте рот. Хороший шмузер не занимает в разговоре доминирующую позицию – напротив, он предоставляет своему собеседнику право говорить, сколько тот захочет. Поэтому хорошие шмузеры – это отличные слушатели, а не отличные ораторы. Начать беседу можно со вполне нейтральных вопросов: «Как ваши дела?», «Откуда вы?», «Что привело вас на это мероприятие?» А затем нужно закрыть рот и открыть уши. И даже если вы будете молчать, вас запомнят как интересного собеседника.

4. Расскажите о своей страсти. Разговоры об одном лишь бизнесе способны нагнать скуку. Хорошие шмузеры умеют рассказывать о своих увлечениях, а прекрасные – увлечь своей страстью и собеседника. Именно увлечения делают вас интересным собеседником. Представьте себе, насколько выигрышно вы будете выглядеть, если расскажете на конференции по беспроводным технологиям о чем-то, кроме чипсетов 802.11. На случай, если вам доведется встретиться со мной, сообщаю, что мои увлечения – воспитание детей, компьютеры Macintosh, часы марки Breitling, цифровая фотография и хоккей.

5. Больше читайте. Чтобы стать хорошим шмузером, необходимо много читать, не ограничиваясь EE Times, PC Magazine и Wall Street Journal. Для того чтобы поддерживать почти любую тему в разговоре, нужна широкая база знаний. Даже если у вас нет собственных страстей и увлечений, читайте больше и поддерживайте разговор на темы, интересные собеседнику.

6. Поддерживайте связи. Я довольно часто раздаю свои визитные карточки, когда меня об этом просят. За все годы карьеры я раздал тысячи визиток. И вот что я заметил: лишь один из сотни людей использует эту информацию для того, чтобы еще раз связаться со мной. Великие мастера шмузинга обязательно напоминают о себе, причем делают это в течение 24 часов после встречи. Для этого вполне достаточно короткого электронного письма: «Было приятно с вами познакомиться. Надеюсь, нам удастся что-то сделать вместе. Надеюсь, что с вашим блогом все в порядке. Мне понравились ваши часы Breitling. Если вам интересно, то у меня есть пара билетов на финал Кубка Стэнли». Добавьте в письмо хотя бы одно упоминание об интересах своего корреспондента, чтобы ему не казалось, что он получает массовую рассылку.