Правила Кавасаки. Жесткое руководство для тех, кто хочет оставить конкурентов позади

9. Станьте для них источником информации. Признаемся: бывает, что вашей компании просто нечего сказать, чтобы вызвать к себе интерес. Но не стоит уходить, понурив голову. Сыграйте на опережение: помогите блогеру, став для него источником информации. Расскажите ему о том, где берете информацию сами, или предложите интересные материалы. Возможно, в следующий раз вы сможете стать объектом его записей, а не просто источником информации.

10. Поддерживайте контакты с блогерами. Предположим, что вы достигли успеха и ваш великий продукт привлек внимание блогеров. Это не значит, что можно почивать на лаврах. Напротив, продолжайте поддерживать с ними отношения, ведь они вам наверняка понадобятся еще раз. Даже если вы требуете их внимания прямо сейчас, приберегите его для следующего раза.

11. Выстраивайте контакт с журналистами через их блоги. Довольно сложно связаться с журналистом, если «главный вход» в его издание возможен лишь по электронному адресу [e-mail]. Вероятность того, что ваше письмо дойдет до репортера, равна нулю. Однако многие журналисты ведут личные блоги, и так до них значительно проще достучаться.

Шумиха оказывает на прессу огромное давление, от которого закипают мозги у массы маркетеров. Вам следует к этому привыкнуть, так как шумиха, поднимаемая блогерами, будет помогать сильным и давить на слабых. Если вы хотите максимально увеличить отдачу от своего маркетинга, вам придется искать возможности понравиться блогерам.

Глава 61. Искусство работы с партнерами

Дружба – еще одно слово для обозначения союза с безумствами и несчастьем других. Нам вполне достаточно собственных страданий – к чему добровольно принимать на себя и чужие?

Томас Джефферсон, американский государственный деятель, 3-й президент США

Во время бума доткомов в 1998–2000 годы слово «партнерство» было очень популярно в мире стартапов, не имевших нормальной бизнес-модели и вынужденных напускать туман на природу своих взаимоотношений с крупными компаниями. По их логике, «партнерство» с компаниями типа Microsoft или IBM считалось свидетельством их успешности.

Каждый раз, когда предприниматель произносит слово «партнерство», я слышу: «никчемные отношения, не способные привести к повышению доходов». Но так как я не старый брюзга, я расскажу вам о том, как исправить испорченную репутацию партнерств, и об искусстве партнерства.

• Партнерство для целей, связанных с цифрами в электронных таблицах. Большинство компаний формируют партнерства, руководствуясь стремлением осчастливить своих руководителей, представителей прессы и аналитиков. Это действительно неумно. Правильная цель создания партнерства заключается в повышении продаж или сокращении расходов. Вот экспресс-тест: станете ли вы пересчитывать электронную модель своих финансовых прогнозов в случае возникновения партнерства? Если нет, то в партнерстве нет никакого смысла. Вы можете сколько угодно размахивать руками и разглагольствовать о «заметности», «повышении доверия» и «приемлемости», но если вы не можете оценить количественную сторону партнерства, то считайте, что у вас его нет.

• Определите результаты и цели. Если основная цель партнерства состоит в обеспечении результатов, имеющих финансовые последствия, то качество его работы должно оцениваться с помощью ожидаемых результатов и целей, таких как дополнительные доходы, снижение издержек, проникновение на новые рынки или выпуск на рынок новых продуктов и услуг. Единственный способ понять, работает ли партнерство, – ответить на количественные вопросы, например: «Сколько новых загрузок произошло вследствие появления на их сайтах ссылок друг на друга?»

• Убедитесь в том, что менеджерам среднего и низшего звена нравится эта сделка. Большинство партнерств образуется, когда парочка CEO встречается на отраслевой конференции. Через считаные часы они уже создают партнерство, которое «полюбят аналитики и пресса», после чего специалисты по PR принимаются за подготовку пресс-релиза. Стоит ли удивляться, что такие партнерства редко работают! Работают только те партнерства, которые получают поддержку на среднем и низшем уровнях обеих организаций. А лучшие партнерства возникают, когда средние и нижние уровни иерархии срабатываются и де-факто создают партнерство при отсутствии какого-либо вмешательства со стороны верхов до самого последнего момента.