Правило 10X. Технология генерального рывка в бизнесе, профессии, жизни

За последние 200 лет никто не делал ничего, кроме как просто повторял друг за другом. Поэтому я не обращал внимания на соперничество и создал новый подход к продажам – «продажа с помощью информации». Тогда еще не существовало интернета, и потребители не могли получить легкий доступ к нужным им сведениям. Я предвидел, что продавцам придется отказаться от старых способов торговли и научиться использовать информацию. Я опередил время, пока сторонники традиционных продаж сопротивлялись.

Когда интернет стал общедоступен, продажа с помощью информации продолжала набирать популярность, а мои конкуренты все еще держались за устаревшие системы и процессы. Поэтому я оказался на передовой, ведь люди увлеченно знакомились с новым. Дальновидные мыслители не копируют, не конкурируют – они творят. Они также не смотрят на действия других.

Никогда не ставьте своей целью соревнование. Вместо этого сделайте все возможное, чтобы лидировать в своей отрасли, а не тратить время на погоню за другими. Не позволяйте другой компании задавать темп, пусть это сделает ваша организация. Держитесь впереди стаи. Сделайте так, чтобы сотрудники хотели следовать за вами и старались быть похожими на вас, а не наоборот. Это не означает, что вы не должны изучать навыки из других сфер деятельности; но ваша основная задача – вывести производительность на другой уровень. Например, компания Apple производит компьютеры и смартфоны; она не просто копирует продукты Dell, IBM, Rimm и другие. Apple не конкурирует, а доминирует, задает темп и разрешает другим пытаться повторить ее успех. Не ставьте цели с ориентиром на конкурентов. Установите их на уровне, который позволит вам лидировать в отрасли.

«Как взять первенство?» – можете спросить вы. Первый шаг – принять решение о лидерстве. Тогда лучшим способом будет делать то, что другие отказываются. И это правильно, потому что позволит вам сразу же выделить для себя пространство и увеличить преимущество над ними. Позвольте уточнить: я стремлюсь к преимуществу любым путем. Хотя я всегда этичен, никогда не играю нечестно. Я ищу способы, которые помогут получить преимущество любыми путями, и один из них – делать то, что не хотят другие. Найдите, чего они не могут сделать, возможно, из-за их размера или приверженности другим проектам, а затем используйте это.

Может быть, они сокращают расходы в период экономической неопределенности. Воспользуйтесь этим моментом для развития и расширения, пока у них происходит сокращение. Например, я работал с компанией, которая занималась зубными имплантатами. Они сказали, что самый преуспевающий предприниматель в этой области сократил командировочные расходы и решил, что все контакты с клиентами лучше осуществлять по телефону или через интернет. Мы решили получить конкурентное преимущество, поэтому сделали упор на личные контакты. В результате в этой сфере успешный предприниматель нам уступил. Доминирование – не конкуренция!

Конкуренция ограничивает способность человека мыслить творчески, потому что он постоянно наблюдает за действиями другого.

Никогда не играйте по согласованным нормам, в рамках которых действуют другие. Правила и традиции любой группы и отрасли – это, как правило, ловушки, которые только препятствуют новым идеям, более высоким уровням деятельности и лидерства. Наверняка ваша цель не просто участвовать в гонке, вы стремитесь к вершине. Еще лучше, если вас выбрали как единственного профессионала в конкретной сфере деятельности. Поэтому у вас должно быть такое преимущество в отрасли, чтобы клиенты, рынок и даже конкуренты, думая о вашей сфере деятельности, автоматически вспоминали вас.

Компания IBM сделала это настолько успешно, что все компьютеры стали называться IBMS. Было время, когда все копировальные аппараты называли Xerox. Это лидерство в отрасли в чистом виде.

Цель моей компании по обучению продажам не в конкуренции по количеству денег или клиентов. Наша цель – убедиться, что каждый человек на планете Земля связывает Гранта Кардона с обучением продажам. Достижимо? Вероятно, нет. Но мы используем именно эту цель для принятия решений. Мы ни с кем не соревнуемся, чтобы быть лучшими. Наша цель – занять мысли людей и сделать мое имя и обучение продажам синонимами в их головах.

Если вы погуглите термин «sales motivation» (мотивация к продажам), то обнаружите видео со мной. Полностью занять определенную отрасль – значит приблизиться к вашей цели.