Продающие вопросы: Эффективный способ выяснить, чего действительно хотят ваши клиенты

• Опишите ваши цели по увеличению доли рынка. Что у вас получается хорошо, а что не очень?

* * *

В этой главе мы обсудили множество различных типов вопросов, которые помогут вам лучше узнать своих клиентов и их потребности. Очевидно, что вы не можете задать заказчику или потенциальному клиенту все предложенные вопросы, да этого и не требуется. Лучше всего просмотреть их и выбрать наиболее подходящие для вас. Добавьте их к уже имеющимся в вашем наборе методов продаж. Скорректируйте их так, чтобы они соответствовали вашей отрасли и вам лично. Держа наготове самые разнообразные вопросы, вы будете проводить свои встречи с клиентами гораздо более эффективно и содержательно.

Глава 3

Управление возможностями для бизнеса: метод отбора

Специалистам по продажам нужно особенно тщательно следить за тем, как проходит их рабочий день. Если вы потратите несколько часов для того, чтобы написать предложения для потенциального клиента, а потом получите отказ, то никто не компенсирует вам потраченное время. Не следует расходовать свое ценное время на тех, кого не интересуют прочные деловые отношения. Для того чтобы не допустить потерь времени (или чтобы не допускать их слишком часто), вам следует отбирать возможности для продаж.

Отбирать – значит определять, подтверждается ли данная возможность продажи или же это пустая трата времени. Наверняка вам знакомы следующие ответы на ваши запросы:

«Пришлите мне более подробную информацию».

«Перезвоните мне».

«Предложите мне цену пониже».

«Давайте я доложу о ваших предложениях начальнику».

«Что если я приглашу вас поучаствовать в проекте в будущем?»

«Почему бы вам не обсудить это с нашим закупщиком?»

«Вы можете предоставить нам демоверсию?»

Каждый из ответов потребует от вас усилий, причем в большинстве своем ответы не требуют практически никакого участия со стороны потенциального клиента.

Кроме того, последний ответ может привести к поездке в другой город и/или трате дополнительных ресурсов (читай «времени и денег») без твердого обязательства со стороны потенциального клиента. Такая «просьба» может просто означать отказ в вежливой форме от общения с вами по телефону.

Специалисту по продажам следует помнить, что бизнесмены не всегда отвечают на вопросы честно. На то может быть множество причин, например:

• Они опасаются сказать «нет».

• Они не доверяют вам или же вы им не нравитесь.

• Они хотят получить от вас информацию, чтобы провести новые переговоры с действующим поставщиком.

• Они предвидят возможные проблемы в дальнейшей работе с действующим поставщиком и хотят иметь запасные варианты.

• Они намерены держать вас на расстоянии, чтобы сохранять господствующие позиции и контроль.

• У них был неудачный опыт взаимодействия с поставщиком в прошлом, и они боятся его повторить.

• Они даже не осознают, что у них есть проблема или возможность ее появления.

Прежде чем вы начнете отыскивать возможности для сделки, прислушайтесь к тому, как потенциальные клиенты отвечают на ваши вопросы. Метод отбора позволит вам ответить на следующие вопросы:

• Не пытается ли этот человек в вежливой форме избавиться от вас?

• Действительно ли он хочет приобрести ваши услуги или же пытается бесплатно выведать ваши идеи?

• Может быть, он хочет сказать «нет», но у него просто не хватает на это духу?

• Возможно, ваше время истекло и у собеседника есть более животрепещущие проблемы, чем те, которые вы обсуждаете?

• Готова ли компания к переменам?

• Вы разговариваете с нужным вам человеком?