Продающие вопросы: Эффективный способ выяснить, чего действительно хотят ваши клиенты

Ответы на Упражнение 1

Соглашайтесь. Ваш ответ должен звучать позитивно и кратко: «Отлично! Я с удовольствием поговорю с Сарой» [или с человеком, названным потенциальным клиентом].

Уточняйте. Ваш ответ должен быть направлен на выяснение того, заинтересована ли компания в вашей услуге, какие отношения у потенциального клиента с Сарой и что может заинтересовать Сару в связи с вашей услугой. (1) «Что мне подготовить к разговору с Сарой и что, на ваш взгляд, больше всего ее заинтересует?», или (2) «Я хочу быть готовым к любым возможным вопросам Сары. Что, на ваш взгляд, стоит изменить к лучшему в услуге, которой вы пользуетесь сейчас?», или (3) «Исходя из вашего опыта работы с Сарой, предположите, как, по-вашему, она отреагирует на информацию о моей услуге?», или (4) «Для того чтобы я подготовился к разговору с Сарой, скажите, с какими проблемами вы столкнулись в связи с получаемой ныне услугой?»

Получайте подтверждение. Ваш ответ должен включать две части подтверждающего вопроса, а также подсказки для потенциального клиента. (1) «Предположим, я позвонил Саре и ей понравилось мое предложение. Что, на ваш взгляд, произойдет дальше?» или (2) «Представьте, что Сара прочитала мое предложение. Как вы считаете, могут ли после этого у нее возникнуть сомнения?»

Упражнение 2

Теперь вы сами предложите решения следующей задачи (возможно, вы с ней не раз сталкивались):

Соглашайтесь. Клиент предлагает: «Пришлите мне рекомендации от ваших клиентов».

Уточняйте. Какой вопрос вы зададите, чтобы уточнить ответ?

Получайте подтверждение. Что вы спросите, чтобы подтвердить ответ?

Ответы на Упражнение 2

Соглашайтесь. «Я готов огласить их список прямо сейчас!» (Таким образом, вы продолжаете разговор и не тратите время и деньги на пересылку информации. Кроме того, если вы согласитесь направить информацию без дальнейших расспросов, то рискуете не получить никакой реакции от потенциального клиента.)

Уточняйте: (1) «Для того чтобы я мог свести вас с нужными людьми, скажите, что именно вы хотите с ними обсудить?» или (2) «Я хотел бы предупредить моих рекомендателей о вашем звонке. Когда вы планируете связаться с ними?»

Получайте подтверждение: «Уверен, вы понимаете, что наши рекомендатели являются и самыми нашими удовлетворенными клиентами и, естественно, будут отзываться о нас хорошо. Предположим, вы поговорили с ними и вам понравилось услышанное, тогда что, по-вашему, будет происходить дальше?»

Зачем нужен отбор?