Продающие вопросы: Эффективный способ выяснить, чего действительно хотят ваши клиенты

Торговый представитель:

«Доктор, я прочел в журнале Time

на прошлой неделе статью, где обсуждались нарастающие проблемы, с которыми сталкиваются педиатры, консультируя пациентов и их семьи по поводу ожирения. В статье утверждалось, что многие семьи отрицают проблемы c лишним весом и вредные пищевые привычки у своих детей и обычно отмахиваются от предупреждений педиатров о том, к каким бедам приведет позднее нездоровый образ жизни. Не могли бы вы поделиться своими наблюдениями на эту тему?»

Врач:

«Мы сталкиваемся с этой проблемой каждую неделю. Некоторые семьи совершенно не в курсе того, как надо правильно питаться. Я недавно встречался с родителями троих мальчиков, и эти родители гордились собой, потому что сократили потребление фаст-фуда с пяти раз в неделю до четырех! К сожалению, некоторые родители понятия не имеют о том, как пища, которой они кормят своих детей, влияет на их здоровье».

Познавательные вопросы позволяют специалисту по продажам брать на себя роль консультанта, который знает, что происходит на рынке и в исследовательских центрах. Задавая познавательный вопрос, вы не только вовлекаете потенциального клиента в обсуждение спорных тем, но и показываете, что владеете свежей информацией, а не просто пытаетесь продать свой продукт. Познавательный вопрос легко сформулировать, потому что он требует только следить за последними новостями в вашей отрасли, а также за тенденциями или проблемами, влияющими на бизнес потенциального клиента, – этим вы и так, вероятно, занимаетесь.

Цель использования познавательных вопросов – заинтересовать потенциального клиента, поделившись с ним информацией, относящейся к его проблемам. Главное, чтобы он чувствовал, что вы его вполне понимаете. Эти вопросы не предназначены для манипулирования; скорее, их цель – стимулировать мышление потенциального клиента и вдохновить его на рассмотрение вариантов. Стоит ему задуматься о различных возможностях и новых способах ведения бизнеса, как ваш продукт почти неизбежно начнет рассматриваться в качестве решения.