Продающие вопросы: Эффективный способ выяснить, чего действительно хотят ваши клиенты

Образцы познавательных вопросов

«Я недавно прочел статью в [любой уважаемый источник новостей или отраслевой журнал, например New York Times, Wall Street Journal, U. S. News & World Report, Journal of the American Medical Association, Business Week или The Economist], где [изложите вкратце основные положения статьи]. Скажите, насколько это совпадает с вашими наблюдениями?»

Например:

• «Я прочел на прошлой неделе статью в Wall Street Journal, где говорилось, что тестирование на наркотики является неэффективным способом отсеивания претендентов на вакансии. Однако же сегодня в пять раз больше компаний, чем десять лет назад, проводят такое тестирование. А о чем свидетельствует ваш опыт?»

• «В недавней статье, опубликованной в U. S. News & World Report, утверждалось, что более 75 % высокотехнологичных компаний нанимают иностранных работников в службу технической поддержки. К основным проблемам при этом относятся языковой барьер и трудности клиентов при общении с новыми компьютерщиками. Как вы относитесь к такой нарастающей тенденции?»

• «В последнем номере Journal of the American Medical Association его издатели приветствовали новые законы, по которым врачам запрещается принимать подарки или льготы от фармацевтических компаний. Однако некоторые врачи заявляют, что эти законы их дискриминируют. А как вы восприняли недавние изменения?»

• «Сегодня утром New York Times процитировала председателя Федеральной резервной системы, который сказал, что до конца года собирается поднять процентную ставку, по крайней мере, на один процентный пункт. Многие небольшие компании обеспокоены тем, что такая мера значительно повлияет на их возможности удерживать расходы. Что вы думаете об этом и как это может повлиять на ваш бизнес?»

Приведенные примеры иллюстрируют различные способы применения познавательных вопросов. У вас должен быть заготовлен план насчет того, как перейти от познавательного вопроса к проблемам, волнующим человека, с которым вы встречаетесь. Это не всегда напрямую приведет к обсуждению вашего продукта или услуги, но хороший познавательный вопрос способен заложить основу для обмена идеями и вызвать реакцию у вашего потенциального клиента.

Задав познавательный вопрос, внимательно выслушайте ответ и соответственно скорректируйте последующие вопросы. Тогда разговор пойдет в нужном вам направлении и вы сможете предложить потенциальному клиенту свою помощь.

Информация, которую вы используете для познавательного вопроса, не обязательно должна исходить из печатного источника. Специалисты по продажам ежедневно взаимодействуют с большим количеством людей, работающих в той же отрасли. Начав свой вопрос со слов «Некоторые из моих клиентов рассказали мне…», вы увидите, что потенциальный клиент лучше оценит вашу способность делиться важной информацией. Познавательный вопрос, заданный в стратегических целях на деловой встрече, поможет вам выяснить настроения потенциального клиента и будет стимулировать разговор.

Как выбрать подходящий момент для познавательного вопроса