Продающие вопросы: Эффективный способ выяснить, чего действительно хотят ваши клиенты

Упражнение 3

Подготовьте вопросы к Тиму Дейли, операционному директору. Не забывайте использовать информацию, полученную от Ванессы, а также в рамках собственного исследования.

1. Детализирующий вопрос касательно финансовых показателей (подсказка: включите в него такие аспекты, как производительность труда сотрудников, квоты на продажу, количество времени, которое технические специалисты тратят на каждого клиента) _____________________________________________.

2. Сравнительный вопрос касательно ожиданий от поставщика (подсказка: сравните его текущую деятельность с идеальной) _____________________________________________.

3. Уточняющий или сравнительный вопрос касательно процесса принятия решений (подсказка: постарайтесь найти различные наборы критериев покупки среди лиц, принимающих решение) _____________________________________________.

4. Детализирующий или сравнительный вопрос касательно внешних заказчиков (подсказка: это отличная возможность создать ощущение неотложности, высветив качества, которые клиенты хотят получить, но не получают от Metro Scales. Собранная информация приведет вас к следующему вопросу, когда вы будете выражать в цифрах проблему и ее воздействие на компанию.) _____________________________________________.

5. Вопрос, квантифицирующий проблему (подсказка: сосредоточьте внимание на отрицательном влиянии проблемы на Metro Scales) _____________________________________________.

6. Дальновидный вопрос _____________________________________________.

Готовясь к встрече с Тимом Дейли, вы звоните ему, чтобы выяснить, есть ли какие-то проблемные аспекты, к которым следует привлечь внимание в вашей презентации. Он отвечает: «Я хочу, чтобы за следующий квартал прибыль возросла на 10 %, и не хочу беспокоиться о транспорте – это больше не должно меня заботить».

Упражнение 4

Используйте слова Тима Дейли, чтобы сформулировать проясняющие вопросы. Вы должны записать не менее четырех вопросов к его пожеланию. Привожу пример, чтобы помочь вам вспомнить, о чем речь.

Пример: «Тим, вы сказали, что хотите увеличить прибыль на 10 %. Другие руководители компании разделяют ваши взгляды на будущее или есть разногласия по поводу краткосрочных и долгосрочных целей?»

1. _____________________________________________

2. _____________________________________________

3. _____________________________________________

4. _____________________________________________

Встреча с Тимом Дейли вас воодушевила, так как, по-видимому, вы произвели впечатление на этого бизнесмена, которому трудно угодить. Вот что вы выяснили: