Продающие вопросы: Эффективный способ выяснить, чего действительно хотят ваши клиенты

Задавать вопросы, оставляя сообщения на автоответчике и отправляя их по электронной почте, непросто, но возможно. Один из лучших способов состоит в том, чтобы воспользоваться вариациями познавательного вопроса (см. главу 5).

Использование автоответчика

Вот несколько отличных примеров того, как заставить клиента отреагировать на сообщение, оставленное на автоответчике:

«По данным JAMA

[4], еженедельно происходит случай заболевания пневмонией среди пациентов, находящихся на аппарате искусственной вентиляции легких в переполненных реанимационных отделениях, и до 40 % таких пациентов умирают. Последние 12 месяцев я работаю с больницей на севере Нью-Джерси, и за это время там никто из подобных пациентов пневмонией не заболел. Сталкивались ли вы с такой проблемой, нужно ли вам ее решить? Если да, то, пожалуйста, перезвоните мне по номеру [ваш номер телефона]».

• «Здравствуйте, меня зовут ____________________, на прошлой неделе я прочитал в статье в Wall Street Journal, что тестирование на наркотики является неэффективным способом отсеивания непригодных соискателей вакансий. Однако сегодня в пять раз больше компаний, чем десять лет назад, проводят такое тестирование. Я работал с компанией в вашей отрасли, которая утверждала, что сэкономила свыше $5 млн, рационализировав процесс приема на работу и увеличив долю удержания персонала. Вас может заинтересовать подобная практика? Если да, то, пожалуйста, перезвоните мне по номеру ____________________».

• «В New England Journal of Medicine сообщается, что от сепсиса, заражения крови, поражающего уязвимых пациентов, умирает в среднем 42 % заболевших. Мы работаем с рядом врачей, которые сократили это количество вдвое. Является ли сепсис проблемой для вашей больницы? Пожалуйста, перезвоните мне по номеру ____________________».

• «Здравствуйте, меня зовут ____________________, недавно я читал статью в U. S. News & World Report, где говорится, что более 75 % высокотехнологичных компаний нанимают иностранных работников в службу технической поддержки. При этом возникают проблемы с преодолением языкового барьера и клиентам непросто общаться с вновь нанятым персоналом. Наша компания в настоящий момент работает с клиентом, который решил эту проблему и увеличил темпы привлечения новых заказчиков на 30 % за последние 12 месяцев, воспользовавшись нашими услугами. Сталкивались ли вы с подобной проблемой? Если да, то, пожалуйста, свяжитесь со мной по номеру _______________».

Ниже приведено несколько шаблонов, которые помогут вам составить познавательные вопросы, соответствующие вашей ситуации. Просто заполните пробелы.

• «Здравствуйте, меня зовут ____________________, недавно мне попалась информация, которая может вас заинтересовать. Читая отраслевой журнал Х, я узнал, что ____________________. Как эта проблема повлияла на вашу компанию? Мы можем предложить решения. Пожалуйста, перезвоните мне ____________________».