Продающие вопросы: Эффективный способ выяснить, чего действительно хотят ваши клиенты

• «Я пишу вам, так как сегодня утром мне попалась статья (см. приложенный документ), в связи с которой я подумал о вашей компании. В статье из Journal of the American Medical Association приводились данные исследования, где сравнивались методы продаж различных фармацевтических компаний. В результате исследования выяснилось, что ____________________. Испытываете ли вы подобную проблему? В настоящий момент мы работаем с многочисленными фармацевтическими компаниями, и наши клиенты сообщают, что, благодаря предпринятым нами мерам, объемы их продаж возросли в среднем на 15 %».

• «По данным Wall Street Journal, свыше 225 000 человек ежегодно умирают из-за врачебных ошибок. Мы работаем более чем со 100 больницами по всей территории США. За последние 12 месяцев в этих больницах вследствие применения нашего продукта число ошибок сократилось на 40 %. Хотелось ли бы вам изменить что-либо в данной области? Если да, то, пожалуйста, позвоните ____________________».

Вот несколько шаблонов, которые можно использовать, составляя познавательные вопросы для отправки по электронной почте:

• «Я пишу вам, так как недавно прочитал статью в ____________________, которая, на мой взгляд, может вас заинтересовать. В статье утверждается, что ____________________. Волнуют ли вас подобные проблемы? Если да, то мы готовы предложить ряд решений».

• «Я приложил к письму статью, которая, как мне кажется, содержит полезные для вас сведения. В ней говорится, что ___. Думаю, что эта тенденция / закон / демографическая ситуация создает новые возможности для вашего бизнеса. Интересуют ли вас идеи, способные помочь вам воспользоваться открывающимися возможностями? Если вы захотите обсудить вероятные пути сотрудничества, то можете связаться со мной по ____________________».

• «Я пишу вам, поскольку наша компания добилась больших успехов, работая с коммерческими структурами вашей отрасли. Прилагаю текст письма от ____________________, президента компании ____________________. В нем он восторгается тем, насколько успешными оказались наши планы. Мы сэкономили ему более $3 млн за последние 12 месяцев. Хотели бы вы рационализировать свою деятельность в данной области? Если захотите узнать больше о наших услугах, пожалуйста, свяжитесь со мной по ____________________».

Приложение С

Реализация плана