Продающие вопросы: Эффективный способ выяснить, чего действительно хотят ваши клиенты

Саманта: «Доброе утро. Как поживаете?»

Менеджер: «Все в порядке. Чем могу вам помочь?»

Саманта: «Я звоню, чтобы поговорить с вами о продукте, который используют передовые больницы по всему миру. Он называется MedInfo 2000. Вы слышали о нем?»

Менеджер: «Нет, не слышал. Что это такое?»

Саманта:

«MedInfo 2000 – это карманное электронное медицинское устройство, в котором хранятся электронные карты пациентов и которое дает доступ врачам и медсестрам к справочным материалам и новейшим методам лечения».

Менеджер: «Интересно, но наверняка оно дорогое». [Сейчас нашему специалисту по продажам нужно прояснить ситуацию, чтобы понять, насколько заинтересован менеджер.]

Саманта: «Я знаю, что нас всех беспокоит цена, но иногда преимущества перевешивают стоимость. Чтобы лучше понять ситуацию в вашей больнице, позвольте мне задать несколько вопросов. Когда больница рассматривает новый продукт, как проходит типичный процесс его оценки?»

Менеджер: «В данный момент больница не рассматривает новые приобретения. Последние три или четыре года у нас падает прибыль, и потому „власть имущие“ установили мораторий на расходы. Мы просто не можем ничего с этим поделать».

Саманта: «Спасибо, что уделили мне время. Я правда вам очень признательна».

С помощью уточняющего вопроса Саманта поняла, что у собеседника сейчас нет полномочий принимать решение о покупке. Кроме того, похоже, он имеет слабое представление о повседневной работе больницы. Она решает, что не стоит тратить время на администраторов среднего уровня, поскольку их заставляют сокращать расходы. Лучше сосредоточиться на врачах и медсестрах, тех, кто будет использовать продукт, и надеяться, что у них хватит авторитета, чтобы заставить руководство больницы прислушаться к ним.

Саманта звонит в справочную больницы и просит назвать имя и номер телефона старшей медсестры. Набирает названный номер, но попадает на автоответчик. Понимая, что старшей медсестре, вероятно, приходится прослушивать десятки сообщений в день, Саманта старается изо всех сил, чтобы ее сообщение запомнилось:

Здравствуйте, Карин! Меня зовут Саманта Фокс, я из компании MedInfo, а звоню в связи с тем, что половину своего времени, которое медсестры могли бы потратить на пациентов, они тратят на административные функции. Поскольку мы помогли более чем 25 000 медсестер уменьшить их нагрузку в среднем на 40 %, мне хотелось бы обсудить с вами то, каким образом наш продукт может немного облегчить вам жизнь. Если вы сможете перезвонить, мы поговорим об этом подробнее. Мой номер 555-555-1212. Спасибо!

Саманта оставила всего лишь короткое сообщение, однако ей удалось заинтересовать Карин. «Неужели хоть что-то способно облегчить мне жизнь? Черт возьми, хочу на это надеяться», – думает Карин и решает перезвонить Саманте на следующее утро.

День второй. Саманта разговаривает со старшей медсестрой