Продавай! Секреты продаж на все случаи жизни

2) Полюби отказы. Это похоже на то, как культурист любит штангу и гантели. Ведь без них он никогда не станет сильным. Рост невозможен без сопротивления. Отказы делают тебя сильнее.

3) Создай стратегию отношений с клиентами, при которой процент отказов будет минимальный. Об этом мы поговорим во второй части книги. Я расскажу тебе о стратегии работы только с «горячими» клиентами. Она называется И.П.И.П.И.П. У меня в компании менеджеры по продажам – самые счастливые люди. Они все время смеются. Это происходит потому, что они не получают отказов. Хотя опыта у них предостаточно!

Анекдот

– Девушка, вы поймите, я ведь не каждой девушке предлагаю.

– Да вы, молодой человек, не расстраивайтесь, я ведь тоже не каждому отказываю.

В жизни каждого мужчины наступает момент, когда отказ женщины пугает меньше, чем ее согласие…

Упражнение № 9

Вырабатываем правильное отношение к отказу

1. Выучи наизусть «памятку до и после отказа».

До: «Для меня главное спросить, а не получить согласие».

После:

«Я герой, потому что спросил. Я обучаюсь на опыте. Какой опыт я сейчас приобрел? Я герой и молодец, потому что спрашиваю все, что мне надо».

2. Начни спрашивать то, что тебе надо. Веди учет. Начни с простых вещей, где могут отказать, а могут и дать. И постепенно увеличивай сложность. Упражнение заканчивается после того, как ты получишь 10 отказов подряд – и будешь радоваться опыту.

Три способа борьбы со страхом «нет»

Большинство людей боятся, что коммуникация не получится и клиент откажется. Из-за этого страха продавцы «морозятся». Их мороз передается потенциальным клиентам и очень уменьшает шансы на доверительное общение. Продавец должен научиться слышать «нет» и не расстраиваться.

Может, ты предлагаешь людям не то, что надо, и не выявляешь их потребности? А может быть, они просто тебе не доверяют?

Большинство людей хотят, чтобы было только «да». Они настраивались на это «да», сильно хотели его – и получали отрицательный ответ. Это бывало даже с самыми успешными людьми. На три успешных проекта – даже у самых успешных людей – было семь неуспешных.

Как воспринимать «нет»? Для большинства это неудача, огорчение, облом. Если человек к отказам относится так, ему все тяжелее становится получать эти «нет».

Первый способ: «нет» – это опыт

Я советую называть слово «нет» опытом. Неудач не существует. Бояться нечего. Такой подход позволяет снять напряжение. Забудьте о неудачах вообще! Почему опыт? Потому что ты учишься. Нужно хотя бы три минуты исследовать «нет», сделать вывод и откорректировать дальнейшие действия.

Опыт – это результат действия. Нужно анализировать всегда! Это не простая оплошность, это результат. Не надо закрывать глаза на «нет» и отрицать неудачи, мол, это просто случайность. Это неправильно!

Нужно из всего выносить пользу. И делать следующий верный шаг исходя уже из собственного опыта. Главное, не расстраиваться, а радоваться. За обучение надо платить. А ты просто так, бесплатно, получил прекрасное «нет!», из которого можно извлечь полезный опыт.

Второй способ: «нет» – значит с тобой все в порядке. Ты учишься!

Не думай, что, если тебе отказали, значит, с тобой что-то не так!

С тобой что-то не так, только если ты так считаешь. Ты просто учишься продавать – и можешь делать все, что угодно. С тобой все нормально. Не надо обращать внимание на мнения людей.

Третий способ: цель – это главное!

Третье, что поможет в момент «нет» не потерять настрой, – это твоя конкретная цель. У тебя должна быть конкретная цель, о которой надо думать. Мозг как навигатор: он идет по определенному маршруту. Цель – это главное. Какой ты мозгу дашь пункт назначения, о том он и думает.

Не допускайте того, чтобы страх перед отказом клиента стал для вас сдерживающим фактором. Помните: в отказе нет ничего личного.

Брайан Трейси