Продавай! Секреты продаж на все случаи жизни

Притча про умение слушать

В одном царстве, в тридесятом государстве жил-был Барин. И, как полагается, были у него и поля, и леса, и работников много душ. Однажды приходит к Барину работник Иван и спрашивает, мол, почему это Кузьма получает в пять раз больше, хотя работа у него такая же? Ухмыльнулся Барин и говорит: «Видишь там, вдалеке, едут чьи-то повозки? Узнай, кто такие и куда путь держат».

Побежал Иван к повозкам и немного погодя вернулся. «Так, мол, и так, это купцы, везут муку в Хацапетовку». «А теперь смотри», – сказал Барин и с тем же заданием отправил к купцам Кузьму.

Возвращается Кузьма с ответом: «Все узнал, барин. Это купцы из Малиновки, ехали за солью в Херсонскую губернию, да по пути попалось им выгодное предложение по поводу муки, они ее взяли по 3 рубля за пуд и везут в Хацапетовку. Готовы нам продать по 5 рублей, но если оптом – по 4».

«Все ясно?» – спросил Барин и отправил Ивана, который не умел спрашивать и слушать, к Ицхаку Пинтосевичу на обучение…

Три главных вопроса про клиента

1. Кто мой клиент? Понять его суть и ход его мыслей. Это – аватар клиента. Что ему надо, что тревожит, что любит, о чем говорит, что его волнует. Нужно быть «в теме» клиента. Быть с ним. Все время задавать себе вопрос: «Чего хочет клиент?» Что его пугает, на что надеется, о чем мечтает. Все время держать образ клиента в голове.

Интересный момент: вы увидите, что 20 % клиентов приносит 80 % прибыли (по закону Парето). И за эти 20 % нужно очень крепко держаться. И больше заниматься ими. Ищи этих клиентов в твоей целевой аудитории. Как их зацепить?

2. Обрати внимание, чего они боятся.

3. И о чем они мечтают.

Три главных правила понимания клиентов

1. Проявляй интерес.

2. Вникай в содержание, а не в форму изложения. Старайся за внешней формой увидеть суть. Особенно если клиент много говорит.

3. Записывай во время общения.

«Я хочу за тебя замуж… но я понимаю… что одного моего желания мало… поэтому я взяла пистолет…»

Шесть правил Глеба Жеглова из к/ф «Место встречи изменить нельзя»

1. Когда разговариваешь с людьми, чаще улыбайся. Люди это любят.

2. Умей внимательно слушать человека и старайся подвинуть его к разговору о нем самом.

3. Как можно скорее найди в разговоре тему, которая ему близка и интересна.

4. С первого мига проявляй к человеку искренний интерес: старайся изо всех сил проникнуть в его мысли, понять его, узнать, чем живет, что собой представляет.

5. Даже «здравствуй» можно сказать так, чтобы смертельно оскорбить человека.

6. Даже «сволочь» можно сказать так, что человек растает от удовольствия.

3-П – продать себя

Эту фишку продавцы часто забывают. Для многих людей главное содержание, а не упаковка. Это нужно, чтобы на тебя обращали внимание. Большинство думает, что товар хуже, чем упаковка. Потому что люди привыкли, что в товарах самое красивое – упаковка. Мы живем в мире, где в первую очередь обращают внимание на внешность. И даже если ты сам не встречаешь людей «по одежке», ты должен учитывать эту особенность.