Продавай! Секреты продаж на все случаи жизни

Интересный факт: когда Эйнштейн приехал в Америку, он ходил в старом костюме. Жена говорила ему, что он должен купить новый красивый костюм. На что Эйнштейн ей отвечал, что его все равно никто не знает в Америке и ему неважно. Когда он стал известным, жена продолжала его уговаривать купить новый костюм. Он ответил ей, что теперь ему незачем производить впечатление. Его и так все знают.

Анекдот

– Я хочу за тебя замуж… но я понимаю… что одного моего желания мало… поэтому я взяла пистолет…

Эйнштейн – не продавец. Ему не надо было вызывать доверие с первого взгляда. Для доказательства теории относительности это бы не помогло. Математики не верят на «честное слово». А многим остальным надо «продавать себя».

Восприятие упаковки надо учитывать. Большинству клиентов это очень важно.

Упаковка товара влияет на восприятие и желание купить этот товар.

Упаковка продавца влияет на желание купить именно у этого продавца.

Упаковка важна так же, как и продукт. Иногда даже важнее.

Джек Траут, маркетолог, основатель и президент консалтинговой фирмы TroutPartners

В своей книге «Виртуоз торговли» известный американский продавец автомобилей Джо Джирард, занесенный в Книгу рекордов Гиннесса за достижения в продажах автомобилей и удостоенный титула «Продавец № 1», так пишет о внешнем виде продавца: «Наш внешний вид… телосложение, вес, одежда и обувь, манера их носить, опрятность… должны быть олицетворением тех ценностей, которые мы намереваемся продать другим. И если наружная упаковка внушает клиентам опасения за качество содержимого, прощай, удачная продажа!»

Ден Кеннеди в своей книге «Жесткие продажи» рассказывает о том, как он подбирал и тестировал костюм для продаж.

И хотя сам он любит ходить в резиновых сапогах, но продавать ходит в галстуке. Так лучше покупают.

Так как до этого места в моей системе дошли лишь самые продвинутые, начну открывать главный секрет продаж.

Посмотри, как одеваются самые эффективные продавцы в твоей нише. Выбери среднее арифметическое – и получишь базовый комплект одежды. Дальше начинай с ним креативить. Добавь красный галстук и проверь реакцию. Ведь над нюансами имеет смысл работать, когда ты уже умеешь продавать.

Главный принцип: если твоя одежда, т. е. «упаковка», отпугивает твою ЦА (целевую аудиторию), не надевай. Если же привлекает, надевай.

В этом приеме продаж я подготовил для изучения 10 лучших упаковок товаров.

Упражнение № 16

Создаем свой образ

Найди 10 лучших продавцов в своей нише.

Сфотографируй их в рабочей одежде (в том, в чем они продают).

Составь среднее арифметическое.

Купи рабочий комплект одежды.

Начни его украшать аксессуарами.

Вот несколько дополнительных способов, которые можно использовать.

Фильмы о продажах. Посмотри их и найди свой образ. Либо простой, либо элегантный.

Какая у тебя должна быть упаковка, определись сам исходя из предпочтений.

Обязательно изучи лучших продавцов в твоей отрасли. Изучая, наверняка заметишь какую-то закономерность. Ден Кеннеди, один из лучших бизнес-тренеров, имеет специальную одежду для своих тренингов. Там, где он продает свои программы, он очень придирчиво выбирает свою «упаковку».

10 лучших продавцов мира выглядят как с картинки: хорошо одеты, улыбаются. Я думаю, эта «фишка» – очень весомый вклад в большие продажи.

Восприятие упаковки покупателем

Товар, который появляется на рынке, в любом случае имеет свою марку и оформление. И от того, насколько внятно и ясно товар говорит средствами марки и упаковки «Купи меня!», зависит, насколько компании удастся сэкономить свои средства на маркетинг и повысить рентабельность продаж.