Продавай! Секреты продаж на все случаи жизни

Еще один аспект подарков раскрыт в Торе.

Когда Яаков возвращался с семьей в Израиль, ему навстречу выехал Эйсав (его брат). Вместе с ним был отряд из 400 воинов. И ехал он для того, чтобы убить Яакова.

Что сделал Яаков? Три вещи:

Он подготовился к войне. Разделил свой лагерь на две половины.

Он начал молиться Б-гу.

Он послал подарки Эйсаву. Причем разделил стада на маленькие группы. Поставил к каждой группе сопровождающих, и они говорили презентационный текст по специальному скрипту, который приготовил праотец Яаков.

Получив все эти подарки и услышав правильные тексты, Эйсав, вместо того чтобы убить Яакова, бросился к нему на шею и начал плакать и целовать его.

Вот так влияют подарки.

Получив все эти подарки и услышав правильные тексты, Эйсав, вместо того чтобы убить Яакова, бросился к нему на шею и начал плакать и целовать его.

Когда-то я увидел у Дена Кеннеди в книге прекрасный прием. Он советовал дарить участникам тренингов купоны на личную консультацию. Этот подарочный купон стоимостью $150 давал возможность прислать текст рекламы для проверки. Затем завязывалась переписка, которая обычно заканчивалась продажей дополнительной платной консультации.

Это – яркий пример работы схемы И.П.И.П.И.П. Такие дополнительные подарки-бонусы относятся к самому яркому типу «Информации». То, что может реально помочь клиенту и произвести WOW-эффект.

Люди любят подарки, ибо они приносят радость. С их помощью продавец может продать свой товар – и усилить радость от отношений с клиентом. Не жалейте подарков! Это инвестиции в систему возаимоотношений с клиентом. Ведь по системе продаж И.П.И.П.И.П. целью является сделать каждого клиента «Постоянным покупателем и представителем». Когда владелец магазина украшает витрину, он же вкладывает в это деньги. Так же надо относиться к каждому клиенту. Он – твоя витрина.

Подарки не должны быть пустыми. Они должны помогать продать главный товар. Подарок может быть ценным или нет, но он должен помогать будущим продажам. С этой психологической установкой подбирай подарки. У меня, например, подарки – это аудио-книги. Я упоминаю о каких-то книгах на тренинге и, чтобы люди их не искали, после тренинга высылаю им эти книги. Им приятно. Они развиваются. Наши клиенты точно знают, что есть в мире компания, которая очень хочет их успеха. Мы работаем для этого. Мы – это тренинговая компания Isaac Pintosevich Systems.

Бонусы. Чтобы увеличить продажи, ты предлагаешь дополнительный товар по сниженной стоимости. Условия должны быть хорошими, а второй товар – нужным. Бонус должен стимулировать клиента купить первый товар. Например, 1 покупка – 100 %, а второй товар – скидка 50 %. В итоге вы даете среднюю скидку 20–25 %. Потому что вторым считается товар, который дешевле.

100 + (50–50 % = 25) = 125

От 150 скидка меньше чем 20 %. А в предложении выглядит как 50 %. Поэтому можете давать скидку на 2-й товар 70 %. Чтобы выглядело еще красивее. И продадите больше, и покупатель будет счастлив.

23 причины использовать маркетинг подарков

1. Маркетинг подарков – универсальный коммуникационный инструмент, подходящий для любой компании: от индивидуального предпринимателя до транснационального гиганта.

2. Применяя маркетинг подарков, ты без потерь сможешь расширить свою коммуникацию: сокращение тиража и стоимости заказанных подарков не ведет к кратному падению эффективности.

3. Маркетинг подарков гарантирует тебе персональный контакт с целевой аудиторией; все остальные виды коммуникаций гарантируют статистику.

4. Маркетинг подарков – это креатив с минимальным бюджетом.

5. Только в маркетинге подарков не высмеивается, а приветствуется многократное использование идеи, придуманной до тебя и «заложенной» в предмет.

6. Срок жизни рекламы на радио и телевидении – время звучания, прессы – время прочтения, наружной рекламы – время зрительного контакта. При умелом выборе инструмента маркетинга подарков он будет работать несколько лет.

7. Маркетинг подарков работает 24 часа в сутки 7 дней в неделю, проникая через любые барьеры.

8. Подарок однозначно ассоциируется с праздником, т. е. по умолчанию настраивает на позитив, связанный с вашим брендом.