Продавая воздух. Инфобизнес и его монетизация

Задача предмета, приклеенного к письму — чтобы письмо было прочитано до конца. Задача письма — заставить человека прослушать диск или прочитать брошюру. Ваше сообщение приобретает пошаговую интерактивность: письмо ведет к диску, диск — к страницам в брошюре, а задача брошюры (фактически это бесплатный репорт, который может быть оформлен как «5 секретов, которые помогут вам добиться.») — чтобы клиент купил коробку.

Диск тоже должен продавать коробку и не должен конфликтовать с брошюрой, вместе с которой рассылается. В противном случае нужно будет переписать диск.

Сопроводительные письма обычно печатаются на обычном домашнем принтере и в них (а иногда и в брошюру, что предпочтительно) впечатывается имя человека, которому адресовано письмо. Использование имени заставляет читать письмо до конца.

У спама можно учиться тем находкам, которые в нем иногда встречаются, но спамить не рекомендуется, потому что ваш емайл будет одним из сотен других писем, на которое не обратят внимания. А вот писем, которые приходят обычной почтой, не так много.

В каждом из трех касаний можно высылать клиенту одну и ту же брошюру, но каждый раз менять текст сопроводительного письма и прикладывать форму заказа. Письма отсылаются с интервалом в 15 дней. В первом письме нужно установить дедлайн в две недели. Во втором письме можно написать, что, раз первое письмо, возможно не дошло или не было прочитано, но информация в нем была очень важной, срок заказа продляется еще на неделю. В третьем письме вы даете клиенту три дня на возможность среагировать на ваше предложение.

Можно добавить дополнительные относительно бесплатные касания. Это электронные письма и сообщения по факсу. В первом касании параллельно с письмом можно отправить e-mail и факс. В электронном письме нужно сообщить, что очень важная и полезная информация уже была выслана обычной почтой, а это — письмо-подтверждение. И добавить какой-нибудь отзыв о вашей системе от благодарного клиента. Точно так же можно высылать e-mail и факс и после отправки второго и третьего письма.

Для того чтобы ваши касания работали лучше, вам нужно менять offers, то есть менять то, как человек может заплатить вам деньги. В первом письме можно давать опцию «заплатить прямо сейчас». Во втором письме — предложить возможность оплаты тремя равными суммами. В третьем письме можно предложить еще какой-нибудь способ.

В Америке существует возможность try before you buy, когда с вашей кредитки сначала снимается небольшая сумма ($20), а затем вся оставшаяся стоимость снимается через 30 дней. Это не самое лучшее предложение, потому что многие отказываются, но, тем не менее, его тоже можно использовать, особенно для очень пассивных лидов. Можно давать возможность заплатить с нескольких кредиток.

Нужно стремиться к девятишаговой системе продаж. Первый шаг — первый пакет, e-mail и факс. В пакете должно быть сопроводительное письмо, адресованное конкретному человеку, с указанием двухнедельного срока на размышление. В брошюре должны быть предупреждены и ликвидированы все типовые причины, по которым человек обычно откладывает покупку. Этому можно поучиться у Джо Полиша и Рори Фатта.

Можно предложить покупателю чек-лист, чтобы он выбрал систему сам. Вы задаете ему пять вопросов и делаете так, чтобы при любых данных ответах верным выбором была самая дорогая (платиновая) система.

Если вы предлагаете несколько способов покупки, но сами предпочитаете какой-то один, его нужно ставить первым и пиарить именно этот способ.

На четвертый день отсылается открытка-напоминание о том, что на заказ системы осталось всего 10 дней, с датой, проштампованной красным цветом. В открытку также нужно поместить отзыв.

На десятый день присылается открытка о том, что на заказ системы осталось всего 4 дня.

На 14 день, всего за 1 день до дедлайна, присылается факс о том, что вам поступил заказ на систему от какого-то клиента с таким-то индексом (и указываете индекс адресата). Почерк неразборчив, вы смогли прочитать только индекс, поэтому просите прислать заказ еще раз. Психологически это срабатывает следующим образом: клиент знает, что он не заказывал коробку, но понимает, что его конкурент сделал это. Поэтому очень многие делают заказ именно после такого факса.