Продавая воздух. Инфобизнес и его монетизация

На 15 день отсылается второй конверт с брошюрой, который еще раз продает вашу систему. В этом письме можно сообщить, что половина коробок уже продана, поэтому стоит поторопиться. Срок заказа продляется еще на две недели.

На 30 день снова посылается e-mail и факс с напоминанием о конечном сроке заказа.

На 37 день посылается письмо с последним предупреждением (final notice), что если клиент не купит систему сейчас, он уже не сможет купить ее.

Еще через неделю присылается снова e-mail и факс и сообщается, что, раз клиент не реагирует на предложение, он вычеркивается из списков тех, кто может купить систему.

На 45 день для тех, кто очень много продает, можно позвонить клиенту и предложить купить систему в последний раз. И послушать, почему он не покупает систему сейчас. Такая обратная связь бывает очень эффективной для устранения недостатков системы продаж.

Но: если человек уже купил — не засылайте ему следующее письмо. Это очень нервирует клиента.

Если человек ничего не купил — не нужно сбрасывать такого клиента со счетов. Его можно перевести в группу, которая получает ваши регулярные сообщения раз в месяц или раз в две недели.

Через полгода можно послать e-mail и факс о том, что вам вернули несколько коробок (разных видов) и можно приобрести их за половину стоимости. Обычно на такое предложение люди откликаются очень охотно и при большой базе данных можно продать несколько сотен таких «открытых» коробок.

Если клиент не покупает и в этом случае, можно попытаться продать ему более дешевый продукт. В любом случае необходимо иметь две системы продаж. Первая — тридцатидневная, вторая — постоянная работа с пассивным списком в виде ежемесячной рассылки. Рассылку хорошо дублировать факсом. Это увеличивает эффективность продаж, к тому же в сообщение по факсу можно добавлять страничку рекламы.

Работать с почтовыми рассылками целесообразно только с теми, кто хотя бы что-то вам уже заплатил, например, оплатил почтовые расходы по пересылке промо-диска. Такие клиенты — это уже кандидаты на покупку системы.

ВОПРОСЫ:

ВОПРОС: Можно ли в каждом письме давать ссылку на каст?

Все зависит от целевой аудитории. Если ваша аудитория — пятидесятилетние бизнесмены — это будет отпугивать. Если ваша аудитория молодая — это будет работать гораздо лучше.

ВОПРОС: Каким должен быть конверт?

Обычный конверт формата А-4. Но первый конверт — всегда самый важный, он должен что-то продавать. Он должен выглядеть как конверт экспресс-почты.

ВОПРОС: Можно ли использовать порнорисунки?

Явно нет, это может быть даже подсудным. Но можно использовать такой ход: прислать клиенту вашу статью из несуществующего журнала, чтобы она выглядела совсем как настоящая. Статья должна занимать большую часть места, а где-нибудь в углу может быть фотография девушки в бикини, рекламирующей лосьон для загара, или туристическую поездку, и т. д.

Изображение девушки в открытом купальнике увеличивает шанс того, что ваша статья будет прочитана, в 2–3 раза.

ВОПРОС: Что работает лучше: ксерокопия несуществующей статьи или обрывок?

Делают по-разному. Напечатать обрывок стоит дороже. Статья, напечатанная на газетной бумаге «как будто из газеты», продает лучше всего. На обратную сторону такой длинной газетной вырезки можно поместить вашу рекламу, или чужую рекламу, и затем вложить вырезку в конверт с другими вашими материалами. Это может стать отдельной темой для done4you-сервиса.

ВОПРОС: Как узнать почтовый адрес потенциального клиента?

Адрес клиент вынужден оставить на сайте, когда просит вас выслать бесплатный ему диск.

ШАГ 32: СБОР ПОЛОЖИТЕЛЬНЫХ ОТЗЫВОВ

Хороший отзыв, который служит успеху вашего бизнеса, нужно уметь правильно получить и знать, из чего он должен состоять.

Отзыв — это самый эффективный способ непрямой продажи. Когда человек читает в отзыве о том, как кто-то, используя конкретную методику, добился результатов, выраженных в конкретных цифрах — он невольно ставит себя на место этого успешного человека и принимает решение купить продукт, сервис или услугу.

Хороший отзыв должен отвечать следующим критериям: