Продавая воздух. Инфобизнес и его монетизация

К сожалению, обязательно будут люди, которые будут заказывать коробку, делать копии всех материалов и возвращать ее назад, требуя вернуть деньги. Это реальность инфобизнеса. В то же время пугаться возвратов не нужно. Если процент возвратов меньше 10 — вы недостаточно хорошо продаете. Если же процент возврата около 10 — это значит, что своими продажами вы привлекаете людей, которые без ваших активных усилий такой продукт бы не купили. Они покупают, думают, и возвращают обратно.

Отсутствие возвратов — это минус, а не плюс бизнеса. Это означает, что продукт продается только тем, кому он реально нужен и кто готов заплатить за него прямо сейчас. 95 процентов рынка — это «вечные студенты», люди, которым информация интересна в принципе. Они никогда с ней ничего не сделают, им нужны знания, а не навыки. А в реально мире именно навыки решают гораздо больше, чем знания.

Но многие этого не понимают. Они покупают ваши продукты потому, что благодаря вашим правильным продажам, грамотно спланированному маркетингу и хорошо составленным продающим текстам у них складывается острая неудовлетворенность своей сегодняшней ситуацией. И для того, чтобы избавиться от своей неудовлетворенности, они покупают вашу систему.

Для многих людей сам факт покупки уже способствует снятию этого напряжения, особенно если оно неосознанное, и на самом деле человеку не нужно решить эту проблему прямо сейчас. Такой человек покупает коробку, может послушать материалы целиком или частично, но фактически он ничего с системой не сделает, положит в стол и на время об этом забудет. Это нужно использовать, а не бороться с такими покупателями.

Своими активными продажами нужно постоянно повышать внутреннюю неудовлетворенность этой категории людей. При продажах можно использовать ту же формулу, что и при написании книги.

Сначала во всех красках описывается проблема. Люди должны почувствовать, насколько им действительно плохо. А затем нужно предлагать им свою систему как единственно возможный способ от этой боли избавиться и решить все проблемы.

Многие покупают систему, но на этом, к сожалению, и останавливаются.

Коробка в стиле премиум комплектуется так же, но она должна вызывать еще одну дополнительную эмоцию. Люди, которые живут в премиум-слое, покупают все самое лучшее и дорогое, потому что они себя такими считают. Самыми-самыми и достойными самого лучшего. Скидки здесь не играют роли. Самое важное — возможность покупкой коробки продемонстрировать свое преимущество перед другими.

Именно поэтому обеспеченные родители в Америке стремятся устроить своих детей в самые дорогие университеты. Не потому, что там предлагается высокий уровень образования, а потому что университет самый дорогой. Тем, что сын учится в Гарварде или в Йеле, можно гордиться, и перед своим окружением в первую очередь.

ВОПРОС: Можно ли продавать первую коробку за 499$?

Первую коробку лучше продавать подешевле, впоследствии цену можно поднять. Хотя если правильно построить привлечение потенциальных клиентов и если ваша коробка будет гарантированно решать их проблему — то и 500$ не будет предельной ценой системы.

ВОПРОС: Почему плохо продаются дешевые коробки?

Коробка не должна быть дешевой, потому что за 60–70$ нельзя купить стоящую информацию. Если рынок относительно новый и люди, которые на него приходят — не профессионалы или у них нет достаточного времени для того, чтобы разобраться в деталях, что же вы на самом деле предлагаете, то решение о качестве вашего продукта будет принято именно по его цене.

Поэтому можно либо идти на два рынка, либо делать две коробки. Одну облегченную и более дешевую для привлечения новых покупателей, а другую дорогую. Дорогая коробка нужна для того, чтобы ваша целевая аудитория видела ценность ваших материалов. 97 — 197$ — это хорошая начальная цена, с которой можно стартовать.

ВОПРОС: Стоит ли делать бесплатную урезанную версию книги?

Да, стоит делать бесплатную книгу.