Продавец русской мафии

Выбирая между рекламщиками, руководители организаций склонны принимать решения в пользу зла проверенного. Бесспорно, вы нравитесь секретарю Марине. Но факт симпатии стражника еще не говорит о выборе Петра Анатольевича в вашу пользу. Он будет принимать решение, исходя из реальных объемов продаж и привлекательности предложений. Точнее, синтеза привлекательности предложения и цены. А тут вы со своими разработками. Ну, то что секретарша про вас пару раз щебетала, понятно. Она женщина, влюбилась, наверное.

Другими словами, получив от секретаря информацию о рекламных агентствах, можно скорректировать свои предложения или еще лучше – разработать индивидуальный пакет. Вам придется не только выглядеть безукоризненно, но и предлагать действительно классные идеи. Клиент должен чувствовать, что вы не только стремитесь по понятным причинам подписать с ним выгодный для себя договор, но и помочь ему в бизнесе. Кроме того, информация о конкурентах даст все необходимые контраргументы для работы с возражениями.

Оставим в покое замученную «Мою черешню», найдем других действующих лиц. Предположим, встречаются за столом переговоров менеджер Анатолий с руководителем перерабатывающего предприятия «Яблонька». Анатолий работает в газете «Бизнес-город», специализирующейся на коммерческих объявлениях.

– Анатолий, нас вполне устраивают услуги газеты «Реклама для всех». У них приемлемые цены. Зачем нам еще и «Бизнес-город»? Ваше издание подходит тем, кто тешит свои понты. Наши джемы и так купят…

– Хорошо, Евгений Николаевич. Если я вас правильно понял, вас устраивают объявления с ошибками. Я сегодня купил «Рекламу для всех», где увидел ваше объявление. Вот, видите в правом нижнем углу? С тремя орфографическими и двумя пунктуационными…

Пока Евгений Николаевич разглядывает объявление в дешевом рекламном издании, менеджер Анатолий из газеты «Бизнес-город» готовится ответить на следующее возражение.

Так у нашего Кошелкина в недалеком будущем будет, на чем заострить внимание Петра Анатольевича из фирмы «Моя черешня»: у «Атлантики» вывески неяркие, «Изольда» бедна креативом, а у «Родриго» нечего купить.

Но все аргументы «продажной шкуры» Виктора Кошелкина РА «Ариадна» будут весомы при условии:

1) полной аргументированности;

2) наличия своих более приемлемых предложений.

Общаясь с секретарями, следует помнить: все они разные. Здесь знание психологии приходит с опытом. Чем раньше менеджер по продажам проникнет в подсознание, тем быстрее он поймает психологическую волну стражницы.

Психологические типы секретарш

Секретарь «мама». Необязательно бальзаковского возраста. Иногда совсем молоденькие девочки ведут себя на посту секретаря, как сорокалетние римские матроны. Их отличает покровительственный тон. Если вы клятвенно пообещали секретарю-«маме» позвонить в среду в 14.35, то должны позвонить именно в это время, так как данный тип ценит в людях чувство долга и пунктуальность. Секретарь данного типа не выносит фамильярности и двусмысленных шуток. Не делайте ошибки в произношении ее имени или имени ее руководителя. Если вы чего-то не поняли, то переспросите.

Секретарь «мама» простит вам некоторую робость или неуверенность. Подарок для начинающих «продажных шкур»: на вопрос «Что вам предложить – чай или кофе?» отвечайте: «На ваш выбор, Елена Павловна».

Секретарь «друг». Легко узнать по жизнерадостному, энергичному голосу. Секретарь «друг» излучает активность. Ее внешний вид говорит сам за себя: свеженькая, со здоровым румянцем и не менее здоровым блеском в глазах. При первой же встрече вам бы хотелось потрепать ее по плечу и спросить совета. Секретарь по типу «друг» не любит, когда ее называют по отчеству. По ее мнению, это нарушает приятную атмосферу. Несколько иронично относится к своему начальнику, но никогда не позволит вам вести себя так же. Секретарь данного типа простит вам и неправильное произношение имен, и непунктуальность, и множество других мелких огрехов. С ней сравнительно легко общаться. Единственное, чего не потерпит «подруга», – это вранья. Человек, солгавший один раз, перестает для нее существовать.