Продавец русской мафии

Необеспеченность менеджера по продажам рабочими материалами не делает ему чести. Более того, подобная безалаберность способна загубить весь переговорный процесс. Представьте себе, отправляется менеджер по продаже эфирного времени на встречу, а у него в папке не хватает прайс-листов, и он берет единственный образец качества ниже люкса.

Убедить клиента в перспективе долгосрочного сотрудничества можно, лишь имея под рукой наглядные средства аргументации. В среде продаж, тем более в области продажи эфирного времени, халтурить невозможно. Либо ты работаешь, либо увольняешься и поливаешь дома кактусы с фиалками. Потенциальный клиент не купится на милое чириканье, ему будет явно мало витиеватых речей. О возражениях клиента и работе с ними мы поговорим в четвертой главе. Но оперировать полученными знаниями вам придется уже в момент презентации или до нее.

Как только заинтересованный зритель увидит товар, посмотрит, как работает то или иное приспособление, у него тут же появятся вопросы, среди которых будут и откровенно язвительные. И это в плюс! Вопросы, какими бы они ни были гадкими, свидетельствуют об умственной работе вашего потенциального клиента. Если человек, наблюдая за ходом презентации, реагирует на нее, как мертвый на припарки, значит, он абсолютно не заинтересован. Как показывает практика, из десяти потенциальных покупателей только трое окажутся реальными. Ваша задача при проведении презентации заинтересовать максимальное количество приглашенных.

В повседневной практической деятельности вы проводите презентации в индивидуальном порядке. Как правило, презентация приходится на вторую встречу с клиентом, потому как первая посвящена процессу контурной разметки сотрудничества.

Ко второй встрече вы уже четко и безошибочно знаете, к какому типу восприятия относится ваш собеседник: визуал, аудиалист или кинестетик. В зависимости от имеющейся информации меняйте акценты.

Итак, вы менеджер по продаже косметической продукции. Визуалу вы покажете декоративную косметику, (они чаще всего заказывают именно ее), кинестетику позвольте ощутить нежность собственной кожи после разового нанесения крема. Или клиента интересует запах? Пусть принюхивается столько, сколько душа пожелает.

Вы наблюдали, как покупатель выбирает торт? Предмет один, а реакции совершенно разные. Примеры:

«Ой, какой красивый! Вон тот с красной розочкой. Там еще завитушки всякие. Или нет. Вон второй слева симпатичнее смотрится. Я его куплю».

«Боже мой, какой аромат! Я очень люблю запах ванили. Какая прелесть».

В этом случае явно не повезло аудиалам. Но последние ничего так не любят, как приобретать музыкальные центры. Или учебные кассеты по иностранным языкам. Среди аудиалов очень много полиглотов.

«Какой диапазон, какое звучание. Как живой, прямо».

«Мне нужен нормальный лингафонный курс иностранного языка. Что значит, какой?! Я сказал – нормальное произношение. На этой кассете фальшивят. Насколько я могу судить о качестве, это какой-то диалект Силиции, а не классический литературный немецкий язык».

«Что вы мне подсунули, девушка? Кассеты, что ли, перепутали? Это не Бах, а Вивальди!»

Разве не спецы?! Кстати, среди менеджеров по продажам товаров данного типа и музыкальных инструментов очень много людей с абсолютным слухом.

Или клиент-кинестетик выбирает автомобиль. Ему мало посмотреть и послушать мотор (пусть от подобной ерунды балдеют визуалы и аудиалисты). Кинестетик хочет залезть в салон, потрогать сидения и все остальные штучки своими руками и получить наслаждение от процесса.

Если дама-кинестетик пришла в магазин, где ее можно найти в первую очередь?! Мадам визуал выбирает лак для ногтей с оттенком металлик, аудиалистка выбирает часики с музыкой. Мадам кинестетик поспешит в отдел нижнего белья, выберет себе шелковистые колготки и приятное на ощупь бюстье, оценит шубу из натурального меха.

Вы вправе заметить, мол, «визуалка» разделит ее заботы. Но ее критерии, по которым она оценивает качество товара или услуги, будут несколько иными.

В отделе белья визуал выберет вещь красивейшего по ее мнению цвета с шикарной на вид отделкой. И шубку возьмет ту, в которой выглядеть будет стройнее.

Вообще это особый талант – угадать тип восприятия клиента.

Как только в ваших руках окажется ключик, тут же воспользуйтесь своей эрудицией. И демонстрационный экземпляр подбирайте, исходя из собственных знаний о клиенте.