Прорыв в бизнесе! 14 лучших мастер-классов для руководителей

Если говорить о премиум-сегменте, то, например, 90 % дорогих клюшек для гольфа производятся на шести заводах в Китае, которые принадлежат компании, занимающейся разработкой брендов: в эпоху глобализации найти эффективное производство проще, чем выстроить систему продаж.

Самый дорогой способ привлечь клиентов

Реклама – самый дорогой и провальный способ привлечь клиентов.

Первый и самый простой способ увеличения прибыльности – работать с маржой.

Прибыльность напрямую коррелирует с маржой, и ее можно увеличить, продавая сопутствующие товары с более высокой маржой, создавая front-end и back-end-продукты хотя бы в базовой степени.

В «Макдоналдсе» у покупателя всегда спрашивают, не возьмет ли он кока-колу, картошку фри или пирожок. Этот же принцип должен работать в вашем бизнесе.

На ваше предложение 30 % клиентов ответят «да», потому что они привыкли говорить «да». Тем более что они ждут это предложение. Прибыль от сопутствующих товаров увеличивает маржу, как и продажа более прибыльных продуктов и сервисов.

Средний чек

Второй способ – увеличить стоимость средней продажи (средний чек).

Если человек уже пришел купить и тратит деньги, ему проще продать что-то по более высокой цене, чем тому, кто еще не собирается покупать.

Поднять покупателя от $10 до $100 проще, чем от 0 до $10.

Необходимо продавать до транзакции, во время нее и после.

При продажах по телефону клиенту в правильно организованной компании обязательно продадут что-то еще помимо того, что он хотел купить, потому что в таких компаниях обычно рекламируется только front-end. А основные деньги делаются на back-end.

Увеличение конверсии

Третье, над чем необходимо работать для увеличения прибыльности, – конверсия.

Улучшив среднюю конверсию в 3 % всего на 1 %, можно на 25 % увеличить конечный результат.

Увеличение числа транзакций

Следующий шаг – увеличение числа транзакций.

Например, в химчистках, если человек пришел четыре раза, он вернется снова и откажется от услуг лишь в том случае, если произойдет порча вещи. В разных бизнесах эта цифра разная, но обычно это три или четыре.

Заставить клиента прийти к вам четыре раза вместо одного – важная задача на пути к увеличению прибыльности. Увы, этого почти никто не делает.

Можно давать клиенту скидки, бонусы, проявлять о нем заботу (она никогда не бывает лишней).

Если клиент сотрудничал с вами четыре раза, в большинстве случаев он становится постоянным клиентом.

Постоянные автоматические касания

Для увеличения прибыльности необходимы постоянные автоматические касания клиента.

Многим знакома ситуация: если вы постоянно ходили в одно и то же кафе и вдруг перестали это делать по какой-то причине, появившись там вновь, наверняка услышите от официанта: «Как давно вас не было!»

Но никому и в голову не приходит позвонить и спросить, почему клиента так долго нет, и предложить скидки или бонусы, чтобы он вернулся.

Если клиент покупал несколько раз и вдруг пропал, его можно потерять навсегда.

В разных бизнесах критичны разные сроки. Например, если клиент приходит пить кофе пять раз в неделю и его нет три дня, скорее всего, он не вернется. В мебельном бизнесе, если покупатель не вернулся через 18 месяцев, нужно что-то делать, потому что это стандартный период, по истечении которого людям нужен новый предмет домашней обстановки.

Работать с существующим клиентом в семь раз дешевле, чем искать нового, поэтому необходимо работать с действующей клиентской базой.

Работа с клиентской базой

Клиентская база – самое ценное, что есть в любом бизнесе. Мебель, оргтехнику, документы, офис – все можно потерять и восстановить, а клиентская база должна оставаться. Существует несколько путей работы с ней.

В заведениях общепита распространены дисконтные карточки, выдаваемые в обмен на анкету, которую заполняет клиент, внося в нее необходимые сведения о себе.

Рестораны составляют базы с днями рождения клиентов и за какое-то время до указанной даты присылают поздравление и предложение отметить этот день у них, воспользовавшись скидкой или особыми условиями.

Зачастую так удается привлечь до 30 % дополнительной прибыли.