Прорыв в бизнесе! 14 лучших мастер-классов для руководителей

Сколько бы клиентов ни было у ресторана, у 1/12 части в текущем месяце – день рождения, поэтому, ведя базу данных, можно примерно планировать количество продаж в месяц.

Обычно день рождения не празднуется в одиночку, тем более если клиент знает, что вы предложите ему бесплатно кофе и торт.

Ведение клиентской базы позволяет касаться клиента более персонализировано, обращаться к нему по имени и делать предложения, имея представление о его прошлых покупках.

Даже социальные сети в Интернете призваны собирать о нас информацию с одной целью – получить от нас больше денег.

В Америке это настолько развито, что после покупки в магазине книги по какой-то теме велика вероятность, что в течение следующих двух недель по почте к клиенту придет предложение решить его проблему с помощью курса, тренинга, системы и т. д.

Даже когда человек переезжает на новое место жительства, примерно оценивается стоимость дома и его заваливают письмами о том, что необходим новый доктор, школа для детей и т. д.

В 1970-е годы в Америке можно было легально купить базу данных людей, которые сдают на права, и воспользоваться ею в коммерческих целях. По весу и росту, указанному для каждого человека, высчитывался процент тех, кому грозило ожирение, и делалась рассылка от имени врача с приглашением на бесплатную консультацию по поводу лишнего веса и предотвращения связанных с ним болезней.

Люди, похожие на клиентов

Когда бизнес очень прибылен, появляется огромный потенциал для креатива, хочется сделать его еще более прибыльным, придумать новые способы привлечь клиентов, новые сервисы и услуги. Конкурентам, которые думают, чем платить зарплату сотрудникам и как дожить до завтрашнего дня, это не по карману.

А многие успешные бизнесмены получают от творческого процесса настоящее удовольствие.

Чтобы увеличить количество транзакций с каждого клиента, необходимо максимально встроиться в его процесс. Эта часть маркетинга, которая касается психографии клиента и прочего, для многих остается непонятой и почти не используется.

Работая с базой данных, необходимо отыскивать в клиентах логические и нелогические сходства.

Можно найти людей, похожих на ваших клиентов, в окружающем мире, и попытаться продать им то, что вы уже продавали. Конверсия в данном случае может быть гораздо выше.

Так, один инфобизнесмен, продающий семинары, как заработать на теме недвижимости, обратил внимание, что на его недорогие семинары приходит много людей с короткой стрижкой, внешне напоминающих представителей силовых профессий (пожарные, полиция и т. д.). Когда он приспособил свои материалы под потребности именно этой группы людей, его конверсия резко выросла.

Точно так же в любом бизнесе можно вычислить типичного клиента. Обычно это несколько профилей.

Принцип рыночного колокола

Что бы вы ни продавали (и, кстати, на занятиях по экономике об этом говорят), существует зарождение рынка, общая часть, на которой делаются деньги, затем старение и умирание.

Принцип колокола относится и к клиентам, но с ними работает немного иначе.

Обычно клиентов делят на три группы.

Есть клиенты, которые у вас что-то покупают с определенной периодичностью: приходят за хлебом в булочную раз в неделю, чинят машину каждые полгода и т. д. Они примерно знают, чего хотят, покупают постоянно, но на продажах им разбогатеть (и тем более стать свободным) не получится.

Есть люди, которым нужно все и сразу. И если вы не можете им это предложить, они купят лишь то, что у вас есть, а остальное – в другом месте.

В большей степени это относится к мужчинам: если им что-то нужно, не так важна цена, зато хочется получить решение проблемы здесь и сейчас. Особенно ярко это выражено на премиум-рынке, где люди ценят время и покупают дорогие услуги. Они могут быть не очень образованны, но имеют потрясающую хватку и видят не то, что вы хотите им показать, а то, чем вы действительно являетесь.

Поэтому если у вас нет средств и вы хотите увеличить прибыльность бизнеса, ищите рынок среди мужчин.

Людей, которые хотят купить все и сразу, ни в коем случае нельзя упускать – им можно продать продукты с десятикратной маржой. Для привлечения таких клиентов существуют специальные механизмы. Например, можно попробовать продать им что-то на 10 % дороже.