Прощание с Карнеги или революционное руководство для марионетки

Экономический закон спроса и предложения гласит, что ценность товара определяется не только потребностью индивида в нем, но и его относительной дефицитностью. Определенные вещи, в которых человек испытывает насущную потребность, как, например, вода, не рассматриваются в качестве особо ценных до тех пор, пока в них не начинает ощущаться нехватка. Однако когда нечто, в чем мы нуждаемся, становится дефицитным — как качественная питьевая вода, — она может внезапно стать очень дорогой. Люди очень давно открыли для себя преимущества обретения контроля над легко доступными и необходимыми продуктами, когда в них можно отказывать другим. Создав искусственный дефицит на то, что люди хотят иметь, вне зависимости от того, насколько этот продукт был первоначально доступен, человек, контролирующий этот продукт, может нажить огромное состояние. На такие продукты, как бензин, алмазы, металлы, пища, текстиль, вода или любые другие товары, искусственный дефицит создавался путем введения монополии, закрывающей доступ к ним со стороны других людей. В периоды таких кризисов люди скупали и запасали эти товары, даже если им приходилось платить за них непомерные цены. Закон спроса и предложения обладает такой властью, что потребовалось ввести антимонопольные законы, чтобы защитить людей от этой формы эксплуатации со стороны предприимчивых спекулянтов. И все же люди продолжают оставаться очень уязвимыми к искусственно создаваемому дефициту. Эффективность игры «Все или ничего» базируется на эксплуатации дефицита или его создании.

Люби меня или оставь меня

В сфере отношений между мужчинами и женщинами люди, которые хотят добиться преданности от другого, часто разыгрывают игру «Все или ничего» в следующих формах: «Люби меня или оставь меня», «Переезжай ко мне или катись», а также «Попадайся на крючок или откусывай наживку» (Fish or Cut Bait). Эта игра власти может быть эффективной в отношении мужчин, которые избегают серьезной эмоциональной привязанности. В подобной ситуации женщины используют такой метод с целью добиться прочных отношений за счет создания дефицита эмоциональной теплоты и сексуальности. Когда к этой игре прибегают мужчины, они нередко хотят добиться секса и угрожают отказом в своем физическом присутствии и поддержке.

Либо по-моему, либо никак

«Либо по-моему, либо никак», «Сейчас или никогда», «Ты либо за меня, либо против меня» — все это очередные вариации игры «Все или ничего».

Супруг(а): «Хорошо, давай подадим на развод, но если ты уйдешь из этого дома, ты больше никогда не вернешься». (Если ты сейчас уйдешь, все достанется мне.)

Работодатель: «Если ты не выйдешь на работу в воскресенье, можешь не являться и в понедельник». (Подчиняйся, или останешься без работы.)

Психотерапевт: «Вы можете прекратить терапию в любое время. Это ваша прерогатива, но вы, безусловно понимаете, что у меня есть список ожидающих лечения; если впоследствии вы захотите возобновить терапию, вам придется ждать своей очереди». (Продолжайте лечиться или боритесь с этим жестоким миром в одиночку.)

Глава администрации лесозаготовительной компании: «Если нам не разрешат вырубать все эти деревья ценных пород, наши лесорубы останутся без работы». (Отдайте нам деревья или мы создадим кризис рабочих мест.)

Глава администрации промышленного предприятия: «Если вы настаиваете на учреждении профсоюза, нам придется закрыть завод и переместить его в Китай». (Соглашайтесь с низкой зарплатой или лишитесь работы.)

Ограниченное предложение

Создание иллюзии дефицита часто используется с целью заключения сделки. Люди готовы работать, бороться и соперничать за то, что, по их мнению, существует в ограниченных количествах, даже если в действительности это не так. Более того, как только нечто становится дефицитным, мы начинаем хотеть этого, даже если поначалу нам это и не было нужно. Соответственно, многие техники продаж строятся на создании искусственного ощущения дефицита на продаваемый товар. «Количество товара ограничено», «Завтра поднимут цены», «Распродажа заканчивается 30 февраля», «Это последний экземпляр» — все это распространенные уловки, используемые с целью увеличения объема продаж.

Если вы видите, что на прилавке осталось всего три тостера, двумя из которых интересуются другие покупатели, вас можно легко спровоцировать на приобретение последнего, независимо от того, насколько этот предмет на самом деле вам нужен. Реальная ценность товара будет искажена посредством игры власти и не станет очевидной для вас, пока вы не вернетесь в магазин 1 марта и не увидите целую витрину тех же самых тостеров по более низкой цене. Сколько предметов одежды, которые вы купили на распродаже и надевали всего один раз, висит в вашем гардеробе? Скорее всего, их приобретение — уступка человеческой слабости перед эффектом «Сейчас или никогда».

Жадность и страх перед нуждой