Психология недоверия. Как не попасться на крючок мошенников

Тогда она обратилась к общему приятелю. Как это не пришло ей в голову раньше? Ведь именно это послужило моментальной гарантией во время их первой встречи — дружелюбная реакция на знакомое имя. «Себастьян фон… кто?» — удивленно переспросил ее приятель. Да, он несколько раз встречал этого молодого человека, но оборвал знакомство после того, как выяснил, что он «не тот, за кого себя выдает». Чем больше леди Вустер расспрашивала, тем более странной становилась ситуация. Похоже, это была далеко не первая афера фон Анхальта. «Я говорила с разными людьми и поняла, что он в своем роде “талантливый мистер Рипли”, который болтается туда-сюда и рушит чужие судьбы», — сообщила она газете Sunday Times

. «Он вел себя совершенно убедительно и в высшей степени развязно», — отмечала она позднее.

Но на этом дело не закончилось. Так и не получив денег, маркиза обратилась в полицию. Адвокат фон Анхальта заявил, что все обвинения в его адрес — наглая ложь. У него вообще нет

этой свиньи. «Он даже посоветовал мне просмотреть записи с камер наблюдения», — сказала она. Следователи так и сделали. «На записи с камеры ясно видно, как он выходит со свиньей. Его видел метрдотель. Кто-то видел, как он садился со свиньей в такси». Адвокаты запели по-другому. Да, у него есть статуэтка, теперь утверждали они, но он приобрел ее совершенно законным путем. Все уплачено в полном объеме. На момент написания этой книги свинья и чек все еще оставались на свободе.

На самом деле фон Анхальт — тот же молодой джентльмен, с которым мы встречались немного раньше в облике Мэтью де Унгер Брауна. Но теперь вместо тактики «ногу в дверь» он использовал тактику «дверью по лицу». Его первый подход к леди Вустер — неудачная попытка очаровать, которая произвела на нее далеко не лучшее впечатление. Приглашение ехать вместе в Монако — и вежливый отказ (кому захочется провести лишнюю минуту в такой неприятной компании?). Затем последовал второй заход, на этот раз с более разумной на вид просьбой — оплатить приобретение чеком канадского банка. На тот момент просьба казалась пустячной. И, как признает маркиза, она была сконфужена. Конечно, обычно они так не делают, но, может быть, один раз…

В 1986 году психолог из Университета Санта-Клара Джерри Бургер предположил, что убеждение (или, если хотите, ловля на крючок) — это тактика, полагающаяся не на сравнение между двумя разными предложениями, а на сравнение внутри одного предложения — техника «это еще не все». Как выяснил Бургер, эффективнее всего начать с ложной вводной (то есть не с того, что вы планируете на самом деле предложить), а затем быстро внести дополнения и поправки, которые сразу повысят привлекательность вашего предложения. Вы делаете первый заход — как вы относитесь к паевому участию в покупке земли во Флориде? — и, прежде чем мишень успеет открыть рот, заходите с другой стороны: «Это еще не все. Ваши вложения принесут вам гарантированные проценты». Бургер обнаружил, что люди, которым открывали историю не сразу, а по частям, покупались на нее надежнее, чем те, кому выкладывали предложение целиком. (Эту технику можно использовать не один раз, постепенно прибавляя все новые и новые подробности.)

«Это еще не все» — элемент более широкой тактики убеждения, известной как «перебить и перефразировать». Сначала вы сбиваете человека с мысли, когда он пытается обдумать вашу попытку повлиять на него, затем перефразируете высказанное таким образом, чтобы мишень стала более уязвимой. Вот как это работает. Гарвардский психолог Дэниел Гилберт утверждает, что мы осмысливаем мир в два этапа. Сначала мы воспринимаем его буквально, пытаясь уловить смысл того, что нам говорят. Затем мы оцениваем его, чтобы взвесить то, что нам сказали. Тактика «перебить и перефразировать» наносит удар по оценочной части процесса: мы не можем как следует взвесить полученную информацию, поскольку каждый раз, когда мы пытаемся это сделать, ситуация меняется.