Психология недоверия. Как не попасться на крючок мошенников

Приведем пример. В 1999 году психологи из Арканзасского университета Барбара Дэвис и Эрик Ноулз обходили дома, продавая праздничные и поздравительные открытки — стоимостью, заметим, три доллара. Дороговато даже для нашего времени, а пятнадцать лет назад это и вовсе нельзя было назвать выгодной покупкой. Когда дверь открывалась, они обращались к будущему счастливому обладателю набора открыток с определенной фразой. «Открытки стоят три доллара» — самое простое обращение. «Открытки стоят триста пенсов» — дезориентирующий подход, собеседнику требуется несколько секунд, чтобы пересчитать и заново оценить стоимость. Вслед за этим психологи добавляли: «Это выгодная покупка» — то есть представляли сделку в положительном свете. Либо вместо всего этого они говорили: «Открытки стоят триста пенсов… то есть три доллара. Это выгодная покупка». Перебить и перефразировать. Контрольным считалось прямое сообщение о цене в три доллара. Выяснилось, что люди покупали больше открыток, когда у них на глазах триста пенсов превращались в три доллара, а затем немедленно объявлялись выгодной сделкой. От 65 до 70 % людей после этого покупали открытки — при этом, когда цену называли прямо, покупателей было всего 25 %.

«Перебить и перефразировать» вполне легитимный прием в продажах, но в руках мошенников эти карты легко могут быть разыграны по-другому. Неизменный фаворит продавцов бесполезных продуктов для здоровья: месяц за месяцем продавать свое предложение якобы со скидкой и вдобавок приложить к нему продукт, обладающий еще какими-нибудь чудесными свойствами, в подарок

. Разумеется, предложение ограничено. Лучше поторопиться с заказом.

В 1984 году психолог Джоэл Брокнер впервые выделил новый подход, один из любимых приемов уличных попрошаек, — «подайте хотя бы пенни». Так же как тактика «ногу в дверь», просьба о небольшой помощи приносит вам в итоге намного больше. Но здесь речь идет о другом. Вам не нужно обращаться с двумя просьбами разного масштаба. Вместо этого вам нужно использовать так называемый «эффект легитимизации». Запрос на небольшую сумму денег легитимизирует вас в глазах других людей. Если бы вы были аферистом, вы просили бы больше, разве не так? А если вам хватит и одной монетки, ну какой же вы вор? То же самое работает в случае с организациями. Если вы называете небольшой взнос — доллар или другую несущественную на первый взгляд сумму, — создается впечатление, будто вы усердно работаете, чтобы получить хоть немного. Значит, вы не тот тип, который станет кого-то дурачить.

Глафира Розалес совершила одну из крупнейших афер XX века в области искусства: в течение двадцати лет она продавала ничего не подозревающим клиентам поддельные полотна в жанре абстрактного экспрессионизма. Ее ступенькой к успеху стало сотрудничество с Knoedler Gallery, некогда старейшей арт-галереей Манхэттена. Почему ей поверили? По многим причинам (мы коснемся их позднее в этой главе). Но самым красноречивым признаком личной порядочности Розалес было, на взгляд тогдашнего директора галереи Энн Фридман, то, что Глафира не гналась за деньгами. «Она не слишком волновалась о том, за какую цену продаст картину, — сказала мне Фридман. — Она вела себя спокойно, ни на чем не настаивала. И была готова согласиться с моими суждениями». По словам Фридман, Розалес была счастлива, если картины продаются «честно» — и в этой честности она целиком полагалась на Фридман. Разумеется, при таком отношении произошло то же, что и в любом сценарии, основанном на тактике «подайте хотя бы пенни»: цены начали расти. Причем в разы и на порядки. Чем больше картин продавалось, тем более легитимными казались коллекция и ее источник, тем больше денег они приносили галеристам, тем больше получали Розалес и ее сообщники, братья Бергантиньос. Схема работала как часы. Но ничего этого не случилось бы, не будь начало таким скромным. Это была действительно ма́стерская ловля на крючок.

Похожую тактику описывал Сиалдини — тактику заниженной цены. В этом случае вы сообщаете намеченной жертве, что вам на самом деле нужно совсем немного, и, когда она соглашается на ваше предложение, постепенно поднимаете ставки. Продавец автомобилей называет приблизительную оценку стоимости машины. Покупатель обращает на нее внимание, влюбляется, и, когда он уже решил, что покупает ее — совершенно другую модель, не ту, о которой изначально шла речь, — продавец поднимает цену: «На самом деле, сэр, конкретно эта модель идет в комплекте с…» — и так далее. Многие люди говорят «да», хотя изначально сказали бы «нет». Однако эта тактика сработает, только если изначальное решение было принято свободно и по своей воле. Если вы почувствуете, что вас принуждают и подталкивают, это ни к чему не приведет. Заманить и подменить — любимый прием мошенника. Показать в качестве наживки одно, но предложить купить совершенно другое. В каком-то смысле одна из старейших афер в истории — библейская замена Рахили на Лию. Вы положили глаз на одну модель, но…