Психология недоверия. Как не попасться на крючок мошенников

Самые убедительные стратегии — тот крючок, на который ловят мошенники, — работают на обещании большего. Но есть и другие, в основе которых лежит выделенный Сиалдини принцип дефицита. То, чего мало, имеет неоспоримую ценность в силу самой своей природы: если это редко встречается, значит, получить его могут только самые удачливые. Ограниченный выпуск. Запретный плод. Предложение действует только до полуночи. Распродажа только для членов клуба. Коллекционная вещь. Позиционируйте предмет как уникальный или редкий и откуда ни возьмись выстроится очередь желающих его приобрести. Это работает для товаров. Это работает для информации. Это работает практически для всего.

Берни Мэдофф не принимал инвестиции от кого попало. Это право нужно было заслужить. Нужно было заработать его доверие. Некоторые месяцами, даже годами пытались уговорить его принять их инвестиции. Это только повышало привлекательность цели. А инсайдерская торговля, разумеется, целиком и полностью основана на дефиците — дефиците информации.

Руди Курниаван, совершивший одну из самых мастерских винных афер столетия, не продавал свои вина первому встречному и никогда не соглашался на продажу сразу. Уилф Йегер, винный коллекционер, знавший Курниавана с первого момента его вступления в мир тонких вин, рассказал мне — разумеется, за бокалом вина, — что прошло немало месяцев, прежде чем харизматический молодой коллекционер согласился продать ему часть своей эксклюзивной коллекции.

Курниаван появился словно ниоткуда. Состоятельный молодой финансист, он произвел настоящий фурор на винных аукционах: покупал самые дорогие лоты, платил миллионы за отборные бутылки. Затем он начал давать ужины. Не просто званые ужины: вина, которые подавали на этих мероприятиях, были абсолютно эксклюзивными, некоторые было невозможно достать в принципе, ни за какие деньги. За столом собиралась самая изысканная компания, подлинная элита винного мира: лучшие дегустаторы, коллекционеры с безупречной репутацией, высший свет и сливки общества. Люди сражались за приглашение. Ужин у Курниавана был незабываемым событием. Разумеется, делу способствовало и то, что сам Руди был превосходным дегустатором. Он мог с завязанными глазами угадать почти любое вино, вплоть до названия виноградника.

Старые коллекционеры были откровенно потрясены: этому молодому выскочке каким-то образом удается раздобыть образцы, за которыми они охотились годами! Как такое возможно? У Руди был секрет, и он сделал так, чтобы о нем узнали. Он обнаружил во Франции частный погреб, владелец которого поставлял бутылки непосредственно ему. Бутылки, никогда не покидавшие подвала, долгие годы ждали человека, который найдет их и откроет.

Действительно, такое случалось и раньше. Время от времени кто-то находил новые погреба, сказал мне Майкл Иган, бывший винный директор Sotheby’s, специализирующийся на отслеживании и подтверждении подлинности частных коллекций. Он лично проверял несколько новинок. Кто бы мог сказать, что Руди не улыбнулась удача?

Вскоре Руди начал делиться своим достоянием. Не только на небольших ужинах. Он мог продать вам ящик какого-нибудь своего вина по подходящей цене. У него было достаточно вин, и он хотел, чтобы другие тоже имели возможность их попробовать.

Но Уилф, несмотря на все свои старания, не мог получить ни единого ящика. «Я просил месяцами, практически умолял», — вспоминает он. Наконец Руди уступил. Уилф все же стал одним из его эксклюзивных покупателей.

Через несколько дней ящики прибыли в винный погреб Уилфа. Уилф покупает много вина. Он не может выпивать все, но у него вошло в привычку выборочно пробовать свои новые приобретения, чтобы убедиться, что бутылки в надлежащем состоянии. Он вскрыл ящик и вынул бутылку лафита. Вкус был… странный. «Не думаю, что это была подделка, — говорит он. — Просто плохое вино. Может быть, его неправильно хранили. Я не знаю. Но вкус был неправильный». Он вернул Руди всю покупку — тот без всяких споров предложил возместить ему полную стоимость.

Оглядываясь назад, можно сказать, что Уилф оказался изумительно прозорливым: вина действительно были поддельными и спустя несколько лет источниками Курниавана занялись следователи. Последней каплей послужил аукцион в Нью-Йорке, который проводила компания Acker Merrall and Condit, знаменитый старинный винный магазин и аукционный дом. На аукцион планировали выставить ящик особенно редких бутылок из погребов Курниавана, включая несколько больших бутылей. Единственная проблема, по мнению владельца шато, о котором шла речь, заключалась в том, что конкретно этот винтаж никогда не разливали в большие бутыли. Они вообще не использовали тару такого размера.

Несмотря на протесты, компания все же выставила лот на продажу. Записи тех времен обрывочны. Кто может утверждать, что вино не было разлито в нехарактерные бутылки?