Психология переговоров. Как добиться большего

Представьте себе, что вас попросили стать секундантом Белого. Что бы вы ему посоветовали относительно повышения его шансов на выживание? Используя правило «смотри вперед и рассуждай в обратном порядке», вы можете «вычислить», что решение стрелять в Серого привело бы к катастрофическим последствиям, так как даже если попытка Белого окажется удачной (хотя, честно говоря, есть только один шанс из трех на это), сам он тут же станет следующей жертвой, так как падет от пули меткого стрелка Черного. Поэтому, рассуждая в обратном порядке, становится очевидным: стрелять в Серого – смертельная ошибка.

Стрелять в Черного было бы определенно лучше, чем стрелять в Серого, но не по той причине, по которой вы думаете. На первый взгляд может показаться, что расчет именно таков: если Белый убьет Черного, Серый будет стрелять в Белого, а для Белого такая перспектива все же лучше, чем оказаться под дулом пистолета Черного. Иначе говоря, если Белый убьет Черного, его будет ждать дуэль с Серым, в которой у Серого будет право стрелять первым. Но что, если Белый промахнется и не убьет Черного? В таком случае Серому придется решать, в кого стрелять, и он, очевидно, будет стрелять в Черного. А если он промахнется, то Черный будет стрелять в Серого, так как Серый – более опасный противник, чем Белый. И самое важное: если Серый промахнется, то Черный как безупречно меткий стрелок неизбежно убьет своего противника и опять придет очередь Белого.

Итак, если Белый выстрелит сначала в Черного, то у него будет одна треть возможности попасть в него и выжить, но затем вероятность того, что он падет от пули Серого возрастет до 50:50. Если же Белый не попадет в Черного, а Серому удастся это сделать, то Белый и Серый встретятся лицом к лицу, однако теперь право стрелять первым будет снова у Белого. Но чтобы это произошло, Белый должен промахнуться, когда будет стрелять в Черного в первом раунде.

Следовательно, Белый будет иметь больше всех шансов выиграть труэль, если будет стрелять в Черного и промахнется. Конечно, у него и так шансы промахнуться достаточно велики, но ему все равно не стоит полагаться на свою плохую стрельбу! Вам следует посоветовать ему не попасть в Черного намеренно, чтобы довести его шансы на «промах» с 67 до 100 процентов.

Этот метод дает вам возможность вычислить оптимальную стратегию поведения Белого и избрать образ действий, повышающий его шансы на выживание в труэли. Для этого вы должны определить вероятное поведение его партнеров – Серого и Черного. В нашем случае вы справились с задачей очень хорошо, так как располагали исчерпывающей информацией обо всех сторонах взаимодействия.

В переговорах, однако, стороны не располагают полной информацией и должны собирать дополнительные факты по крупицам, но это всего лишь первый шаг. Как только дополнительные сведения будут получены, очень важно понять, что с ними делать.

Стратегические соображения – отличительная черта всех видов нашего социального поведения. Однако воспользоваться информацией, раскрываемой во взаимодействии, оказывается удивительно трудно. Приведем пример из недавнего собственного опыта, который мы получили в процессе выполнения консалтинговой задачи.

Нашим клиентом был крупный ипотечный инвестиционный траст, или ИИТ. Он сделал предложение другому, меньшему по размерам канадскому ИИТ о покупке его активов по цене 15 долларов за акцию. Предложение было сделано в рамках аукциона, в котором участники торгов согласились к определенной дате представить на рассмотрение свои лучшие и окончательные оферты и воздержаться от дальнейшего изменения цены после указанного дня. Совет директоров канадского ИИТ принял предложение нашего клиента, но предстояло еще добиться согласия акционеров.

Вслед за одобрением оферты – но до голосования акционеров – курс ценных бумаг компании стал колебаться в узких пределах 14,90 доллара за акцию. И вдруг за пару недель до голосования конкурирующая с нашим клиентом компания нарушила предварительное соглашение и сделала новое предложение канадскому ИИТ – 18 долларов за акцию. С приближением дня голосования ценные бумаги компании стали торговаться по цене выше отметки в 17 долларов за акцию.

Было очевидно, что из-за увеличения стоимости бумаг акционеры компании не одобрят их продажу по цене 15 долларов, поэтому наш клиент вынужден был смириться с тем, что его заявка на торгах провалится. Проще всего было принять то, что у акционеров канадской ИИТ есть три варианта действий: во-первых, проголосовать в пользу предложения нашего клиента и получить по 15 долларов за акцию; во-вторых, проголосовать против этого предложения и дожидаться более высокой оферты, чем 15 долларов за акцию, которая могла поступить, а могла и не поступить, так как наш клиент подал в суд на компанию – нарушителя предварительного соглашения за «противоправное препятствование исполнению контракта» – ведь она попыталась незаконно воспрепятствовать исполнению действующего контракта нашего клиента; в-третьих, продать акции на рынке.