Психология переговоров. Как добиться большего

В следующей главе мы обсудим стратегическое мышление, а точнее то, как с помощью уже готового плана и выбора подходящей стратегии и тактики ведения переговоров добиться того, чего вы хотите, и даже большего. Если настоящая глава была целиком посвящена сбору базовой информации о себе и своем партнере, то в главе 6 копнем глубже: в ней все внимание будет сфокусировано на понимании партнера и предсказании его наиболее вероятных реакций на различные стратегии и тактики, которые вы собираетесь применить.

Резюме

Эффективное планирование и подготовка к переговорам – залог достижения успеха. Степень детальности плана, конечно, зависит от значимости конкретных переговоров, но во всех случаях подготовка должна включать в себя три основных этапа:

1. Определение того, чего вы хотите добиться, и создание матрицы «вопросы – ценность» для количественного исчисления ценности каждого вопроса и варианта.

• Чего вы хотите добиться этими переговорами?

• Какие вопросы вы будете на них обсуждать?

• Насколько важен каждый из вопросов для достижения вашей цели?

• Каковы потенциальные варианты соглашения по каждому из вопросов?

• Какова относительная ценность каждого из вариантов соглашения для достижения вашей цели?

• Каковы ваши переговорные параметры (отправная и аспирационная цены, альтернативы, притязания)?

2. Определение того, чего хочет партнер, и разработка его матрицы «вопросы – ценность».

• Какую цель преследует партнер в этих переговорах?

• Какие вопросы его интересуют?

• Насколько важен каждый из вопросов для достижения его цели?

• Каковы переговорные параметры партнера?

• Какие потенциальные варианты соглашения, на ваш взгляд, могут его устроить?

3. Разработка переговорной стратегии.

• Как вы будете собирать необходимую дополнительную информацию?

• Какие вопросы, скорее всего, окажутся дистрибутивными, какие – интегративными, а какие – конгруэнтными?

• Какие пробелы имеются в вашем плане?

• Какие стратегии и тактики вы собираетесь применить для достижения своих целей, учитывая вероятные предпочтения, цели и стратегии вашего партнера?

В ходе подготовки помните о том, на каких допущениях и ожиданиях вы возводите свой план. Ваш настрой на подготовительном этапе может повлиять на ожидания от предстоящих переговоров. К тому же планирование может снизить степень вашей неуверенности, а вам не стоит быть слишком уверенными и в реакциях партнера. В умеренных количествах неуверенность способствует созданию ценности и достижению более высоких результатов в переговорах. Поэтому немного неуверенности вам не повредит, слишком мало – сделает вас чрезмерно самоуверенными. Чересчур большая неуверенность подтолкнет вас к хорошо заученному, стереотипному поведению, а в условиях переговоров это, скорее всего, будет проявляться в виде негибкости и приверженности к восприятию переговорного взаимодействия как игры с нулевой суммой или дележа «пирога» пополам. Какую же меру неуверенности следует считать слишком большой, зависит по меньшей мере от трех факторов: во-первых, от потребности в когнитивном заключении (от того, насколько спокойно вы воспринимаете неопределенность и в какой степени готовы терпеть колебания); во-вторых, от спешки (насколько сильно на вас давят сроки); и в-третьих, от мотивации к аккуратности (от того, придется ли вам оправдывать свои действия перед наблюдателями со стороны или людьми, наделенными властью).

Глава 6

Для танго нужны как минимум двое

Стратегическое мышление в переговорах

В переговорах всегда возникает напряжение между таким типом поведения, которое создает ценность (путем расширения объема доступных выгод или ресурсов), и поведением, притязающим на ценность (путем распределения выгод или ресурсов между сторонами). Обмен информацией помогает создавать ценность, но раскрытие сведений партнеру может ухудшить вашу способность к притязанию на ценность.

Вспомните стратегию одностороннего полного раскрытия информации, которую мы обсуждали в главе 4. Выдавая своему партнеру все свои данные, вы тем самым позволяете ему определить размер максимально возможного «пирога» ресурсов. И поскольку вы выложили ему о себе «все», он может предложить вам минимальное превышение вашей отправной цены, которое, как он считает, вы примете. Таким образом, он оставит вас с вашей отправной ценой, а себе присвоит всю остальную ценность.

Для переговорщика разработка стратегии, которая позволит ему определить, каким количеством информации следует поделиться, – одна из самых важных и сложных задач. Если вы не будете делиться информацией неразборчиво, то в целом размер «пирога» может оказаться меньше возможного, но при этом вы сможете притязать на больший его кусок, чем могли бы получить от большего по размеру «пирога», который, однако, вы контролируете в меньшей степени.

У этой по-настоящему сложной задачи есть три аспекта. Во-первых, если ваша цель – получить больше того, чего вы хотите, то создание ценности становится средством достижения данной цели, а не самоцелью.