Психология переговоров. Как добиться большего

Во-вторых, создание ценности по природе своей акт кооперации, сотрудничества. В отличие от него, притязание на ценность, по сути, есть акт враждебный, сопернический. Таким образом, если сам процесс создания ценности увеличивает размер ценности, доступной для притязания, то некоторые стратегии ее создания могут подрывать вашу способность притязать на ценность.

И наконец, в-третьих, отличия между действиями по созданию ценности и действиями по притязанию на ценность весьма неопределенны. Поскольку возможности для создания ценности появляются тогда, когда стороны ценят разные вопросы в разной степени, выборочное заявление позиции по вопросам с ассиметричной ценностью способно увеличить «пирог», на часть которого вы в конечном счете сможете притязать. Неразборчивый же обмен информацией может оставить вас с меньшей долей, даже если он поспособствует увеличению размера «пирога».

Знание того, какой информацией стоит делиться и как это следует делать, – важное стратегическое соображение в любых переговорах. Большинству людей стратегическое мышление дается не без труда, но, к счастью, они могут рассчитывать на помощь. Целая область научных исследований – теория игр – занимается изучением стратегического мышления в социальном взаимодействии. В этой главе мы узнаем, как принципы теории игр могут помочь переговорщикам добиться того, чего они хотят, и даже большего.

Рациональная точка зрения

В теории игр считается, что преследующие свои цели стороны в полной мере осознают, что их партнеры делают то же самое. Следовательно, вы должны учитывать, что раз партнеры преследуют свои цели, а вы – свои, то конечные цели могут быть разными. Например, покупателю следует понять, что действия продавца основываются на информации, которой тот владеет (в том числе и о покупателе), а также на его мотивах, притязаниях и целях. И аналогично продавец должен принять факт, что покупатель в своих действиях исходит из имеющейся у него информации (в том числе и о продавце), а также из своих мотивов, стремлений и целей.

Теория игр не распространяется на ситуации, в которых стороны могут преследовать собственные цели, игнорируя действия партнеров, хотя переговорщики иногда могут вести себя (или, по крайней мере, производить такое впечатление) так, как будто

достижение их целей не зависит от действий партнеров. Но в реальной жизни единственная ситуация, в которой вы можете принять решение игнорировать поведение второй стороны, – это та, в которой вы обладаете полной властью командовать и управлять ею{42}. Однако если ваши партнеры не имеют возможности встать и уйти, то это положение едва ли можно назвать переговорами, так ведь?!

Другим основополагающим допущением в теории игр является то, что переговорщики, преследующие свои цели, действуют рационально. Поскольку допущения относительно когнитивных способностей участников взаимодействия обязательны, то можно установить, к какому итогу, скорее всего, придут два разумных субъекта. Такая «презумпция» рациональности не означает, что действующие лица не могут допускать ошибок, а всего лишь говорит о том, что эти ошибки редки и непредсказуемы. Конечно, изрядное количество исследований доказало, что люди склонны делать ошибки и что они нередко ведут себя не так, как следовало бы (исходя из допущения об их рациональности), причем нарушают «правила поведения» весьма предсказуемым образом. Но если ошибки предсказуемы, то знание об этих систематических ошибках, или отклонениях, позволяет вам предсказывать поведение партнера, а также избегать ошибок, которые вы сами с большой вероятностью можете совершить[10]

.

Стратегическое взаимодействие отличается от другого учетом вероятных действий партнера. Точно так же, как в шахматах первый игрок должен рассчитывать наперед вероятную реакцию второго игрока на определенный ход или серию ходов, так и умелый переговорщик должен смотреть вперед и рассуждать в обратном порядке.

Хорошим примером применения правила «смотри вперед и рассуждай в обратном порядке» может служить то, как переговорщики анализируют свои стратегические возможности в труэли – трехстороннем варианте дуэли, в которой трое игроков – скажем, Белый, Серый и Черный – устраивают последовательный поединок. Допустим, Белый – плохой стрелок и ему удается поразить лишь одну из трех мишеней. Серый стреляет чуть лучше: он попадает примерно в половину своих мишеней. И наконец, Черный: его точность составляет 100 процентов, и он по-настоящему опасен! Поскольку силы в турнире очевидно неравны, Белому позволяют выстрелить первым, Серому (если он будет еще жив) – вторым и только затем Черному (если он тоже останется в живых), после чего снова Белому (если он еще жив) и так далее, пока не останется только один дуэлянт.