Психологос

Вопрос влияния, особенно эффективного, интересует только личностей активных, желающих влиять на окружающих и мир. Людей в пассивной или оборонительной позиции эта тема волнует мало. Чаще им важнее узнать, как противостоять чужому влиянию, или просто найти объяснение, почему все так получается.

При этом влияют на окружающих, на мир и себя все и всегда, хотя в разных формах. Когда нам что-то нужно от человека, мы можем его попросить или потребовать у него, а если есть возможность, мы предложим ему то, что ему будет интересно.

Как правило, предложение приятнее, распоряжение эффективнее. При этом нужно учесть, что систематический переход из формата предложений в формат распоряжений знаменует общий переход от идеологии необязательных отношений (свободного воспитания, если речь о воспитании) к отношениям деловым (в воспитании – к дисциплинарному подходу). Кроме того, полезно помнить, что после предложения нельзя давить. Если вы начали с просьбы, то переход к требованию воспринимается нормально. Но если вы начали с предложения, то переход к требованию будет восприниматься как знак того, что вы обманывали.

Эффективное влияние – это влияние, дающее нужный результат без нежелательных последствий (или с малым их количеством). Нередко самым эффективным оказывается непосредственное воздействие. Когда вы сильны, мир дружественен или ситуация несложна, мудрить не нужно – можно действовать прямо и открыто.

Попросил – и получил. Вот чек – заверните, пожалуйста. Имею право – потребовал, есть деньги – купил.

Но жизнь иногда задает нам более трудные задачки. Иногда прямо не потребуешь, силой не принудишь, заинтересовать нечем, или это расценивается как подкуп. В этом случае более эффективными оказываются скрытые или непрямые, косвенные методы влияния.

Непрямое влияние – способ, когда воздействие организуется опосредованно, через кого-то или что-то. Чтобы запустить его, нужно найти или создать условия, которые запустят естественные процессы или чьи-то действия в нужном нам направлении. Как?

Иногда можно использовать природные процессы. Плотогоны не тащат на себе тяжелые бревна: они подтаскивают их к реке, которая всегда течет и несет груз в нужном направлении. Ветер, который все равно дует, раскручивает лопасти мельниц и бесплатно работает на мельника. Вместо того чтобы убеждать водителей сбавлять скорость при проезде через двор, можно просто установить «лежачего полицейского». Иногда можно воспользоваться возможностями других людей. Мужчинам часто нравится помогать милым и немного беспомощным девушкам, и девушки этим пользуются, а женщины нередко готовы заботиться о тех, кто напоминает им детей, и мужчины доставляют им такое удовольствие.

И в деловой, и в личной сфере практика влияния исключительно разнообразна. Кроме простых просьб и прямых требований используются скрытые манипуляции, организуется воздействие через третьих лиц или через выстраивание нужной ситуации. Кроме убеждения используется внушение, к рациональной аргументации добавляется эмоциональное заражение, прямые инструкции усиливаются вовлечением и затягиванием, слова дополняются невербальными средствами влияния, а иногда и прямыми физическими средствами воздействия.

Как говорил Аль Капоне: «С помощью доброго слова и пистолета вы можете добиться гораздо больше, чем только одним добрым словом».

Основные стили влияния

Стиль влияния – конкретная форма, в которой осуществляется влияние. Есть три основных типа личности, выделенные по стилю влияния: Силовик, Душка и Тактик (см. гл. 3, разд. «Характер»). Каждый из представителей этих типов может использовать и особую разновидность стиля влияния – манипуляцию.

Силовик