Психотрюки. 69 приемов в общении, которым не учат в школе

Коль скоро речь зашла об автомобилях, поведаю вам еще одну историю. В ранней юности у меня был негативный опыт эксплуатации дизельного авто. Как же я намучился, сколько нервов потратил. Не было зимней солярки, и мотор постоянно замерзал, не заводился, вспоминать больно. Поэтому любые попытки продать мне дизель заканчивались категорическим «нет», несмотря на убедительные аргументы. Все перевешивал один довод: «плавали – знаем». Ответ в стиле «ой, все» или «ну, дело же не в этом». Забегая вперед, скажу, что вот уже пять лет я езжу только на дизеле, и это благодаря одному профессиональному продавцу в автосалоне. Он понял мой скепсис, не стал убеждать и доказывать, а построил диалог так:

– Вижу, что вы негативно настроены в отношении дизелей.

– Еще как.

– У вас был негативный опыт?

– Да (и тут «Остапа понесло», я рассказал все).

– Игорь, а в каком году это было?

– В 98-м.

– Как вы считаете, за 17 лет качество моторов и топлива не изменилось?

– …

Осознанно или нет, но продавец применил трюк «двойная петля». Его суть отражена в названии. Есть две петли – и рыбка попадается, хочет того или нет.

В ситуациях, когда оппонент заранее настроен скептически и считает себя правым, когда у него есть некая установка, следует подготовить эти петли. Заявите напрямую: «Я вижу, что вы скептически настроены по отношению к экологической коже».

«ДВОЙНАЯ ПЕТЛЯ» ПОЗВОЛЯЕТ СКОРРЕКТИРОВАТЬ ВИДЕНИЕ СОБЕСЕДНИКА

ryzov.ru

А теперь поясню, почему петля двойная. Если человек соглашается с этим высказыванием, он попадается первый раз, что дает вам сразу несколько привилегий. Во-первых, вы берете управление диалогом в свои руки. Во-вторых, можете разъяснить ему причину его же негативного отношения. И в-третьих, открываете его мышление, собеседник становится восприимчивым для других ваших доводов. Все это позволяет расположить к себе человека и дать ему почувствовать, что он находится в безопасности.

Если же ваш оппонент не соглашается с вами, то это вторая петля, еще одна уловка – он сам себя начинает убеждать в том, что никакого скепсиса на самом деле нет:

– Вижу, что вы скептически настроены по отношению к экологической коже.

– Да нет, в принципе я понимаю. Действительно, и на ощупь не отличается.

Ключевой момент техники заключается в захвате, когда мы фактически опережаем собеседника, говорим будто бы от себя, но про него.

После того как я рассказал об этом на своем вебинаре, одна дама написала письмо-благодарность:

«Игорь, спасибо большое за прием. Мой сын боялся сказать учительнице о том, что она неверно поставила ему оценку за проверенную работу. Я видела это и попыталась объяснить, что ничего страшного не произойдет, если подойти и поговорить. Но сын стал агрессивно доказывать, что ничего не боится. Тогда, вспомнив о двух петлях, я просто сказала: “Сынок, мне кажется, ты опасаешься ее реакции?” После этого сын раскрылся, и мы вместе выработали модель поведения».

Повторю, прием очень хорош в использовании, когда мы хотим мягко переубедить человека, который заранее пришел с негативной установкой или боится чего-то, не доверяет, сомневается. Просто поместите собеседника в двойную петлю: сначала прокомментируйте его скептическое настроение, а дальше действуйте в зависимости от развития событий.

ФРАЗЫ, КОТОРЫЕ ВАМ ПОМОГУТ:

– Я ВИЖУ, ЧТО ВЫ СКЕПТИЧЕСКИ НАСТРОЕНЫ.

– МНЕ КАЖЕТСЯ, ЧТО ВЫ НЕ ВЕРИТЕ В ДОСТОВЕРНОСТЬ ДАННЫХ.

– КАКАЯ-ТО ВАША ЧАСТЬ СОПРОТИВЛЯЕТСЯ ИЗМЕНЕНИЯМ.

– Я ОЩУЩАЮ, ЧТО ВЫ СОМНЕВАЕТЕСЬ В ВЫБОРЕ.

– ВЫГЛЯДИТ ТАК, КАК БУДТО ВЫ СОМНЕВАЕТЕСЬ В…

Психо трюк 14

«Визуализация»

Когда моему сыну было около семи лет, он играл в компьютерные игры. И однажды в панике позвонил мне на работу, мол, компьютер заблокирован и просит пятьсот рублей. А он просто играл, случайно куда-то зашел, и тут появился черный экран с требованием немедленно заплатить деньги. Так как по первому образованию я математик-программист, то сразу понял, что это мошенническая схема и что сын не виноват – и быстро решил проблему.

Чтобы такого не повторилось, нужно было установить ребенку антивирус с функцией родительского контроля. Но сделать это без давления, потому что дети всегда найдут способ обойти ограничения, и любое мое вмешательство вызовет сопротивление – впрочем, со взрослыми это работает так же.

Смотрите, как я построил с ним диалог:

– Илюш, скажи, пожалуйста, а в будущем такая ситуация может повториться?

– Ну да.

– И что в таком случае будет с компьютером?

– Он может заблокироваться и никогда больше не включиться.

– А если я не смогу его разблокировать?

Тут Илья начинает визуализировать негативный образ и представлять, что и как тогда произойдет. А я ему говорю: