Психотрюки. 69 приемов в общении, которым не учат в школе

«Долгое время я не могла убедить серьезного бизнесмена стать клиентом нашего банка. Чего только ни делала, какие плюшки ни предлагала, все мимо. И вот однажды решилась. Принесла папку с презентацией и сказала: „Не могу быть уверена на сто процентов, что учла все ваши требования и цели, и не знаю, подойдет ли вам мое предложение…“ Тут он оборвал меня и произнес: „Хватит думать, дайте посмотрю“. Так внимательно он мои бумаги никогда не изучал. Даже взял ручку и сам подчеркнул все, что ему интересно, и добавил, что еще нужно внести для принятия решения. В итоге клиент с нами!»

Психо трюк 20

«Я так понимаю»

Этот прием пригодится при ведении диалогов в почте или мессенджерах, когда вы хотите о себе напомнить.

Приведу пример моего близкого друга. Он проходил собеседование в крупной организации. Первый этап прошел успешно, дальше должен был состояться второй. Договорились обсудить с отделом кадров удобные слоты по времени, но долгое время ему не давали никакого ответа. Друг обратился ко мне:

– Игорь, скажи, что нужно написать? Так, чтобы не «оголить» нужду, и в то же время напомнить о себе.

По моему совету он отправил письмо: «Я так понимаю, у вас еще не было возможности посмотреть мои документы? Пока не определились со временем?» Ответ пришел на следующий день – время назначили, друг прошел собеседование и получил работу.

Таким образом, мы обращаемся к собеседнику с негативным посылом – вспоминаем предыдущий прием и используем отрицание в вопросе. Вероятность получить ответ серьезно повышается.

Важная ремарка: не обязательно писать фразу «Я так понимаю». Это название приема, его удобно запомнить. В будущем вы можете обходиться без этих слов.

ФРАЗЫ, КОТОРЫЕ ВАМ ПОМОГУТ:

– У ВАС НЕ БЫЛО ВОЗМОЖНОСТИ?

– ВЫ ЕЩЕ НЕ ПОСМОТРЕЛИ?

– ВЫ ЕЩЕ НЕ ОПРЕДЕЛИЛИСЬ С ДАТОЙ?

Психо трюк 21

«Два типа людей»

Следующий прием я в этой книге уже применял, надеюсь вы читали внимательно и заметили его.

Есть два типа людей: те, кто съедает пиццу полностью, и те, кто оставляет корочку теста. Одни предпочитает Android, другие любят Apple. Кто-то видит препятствия, кто-то – возможности.

Уже соотнесли себя с этими категориями? Выбрали, на чьей вы стороне? Скорее всего да, так уж мы устроены.

Если хотите что-то доказать, продать товар или услугу, убедить в своем мнении, этот прием вам пригодится: он хорошо помогает погрузить человека в нужную роль.

«Вы знаете, есть два типа людей: первые смотрят, как ситуация развивается здесь и сейчас, а вторым интересно, как она будет развиваться через некоторое время». «Есть два типа людей: первые тратят деньги на ненужные безделушки, а другие вкладывают в свое самообразование. Вы к какому типу относитесь? Наверняка же думаете о будущем?» Вспомним ранее описанные трюки – их можно использовать вместе.

ФРАЗЫ, КОТОРЫЕ ВАМ ПОМОГУТ:

– ЕСТЬ ДВА ТИПА ЛЮДЕЙ: ПЕРВЫЕ ДУМАЮТ О КОМФОРТЕ, А ВТОРЫЕ ВЫБИРАЮТ ПРЕСТИЖ.

– ЕСТЬ ДВА ТИПА ЛЮДЕЙ: ПЕРВЫЕ МОГУТ ПЕРЕПЛАТИТЬ ЗА ПОКУПКУ, А ДРУГИЕ ОТНОСЯТСЯ К ДЕНЬГАМ БЕРЕЖНО.

– И ТАК ДАЛЕЕ.

Психо трюк 22

«Шашечки»

Недавно мне пришлось разруливать одну ситуацию. В нашу компанию «Академия переговоров» поступил запрос на проведение тренинга на специфичную тему. Этой темой у нас занималась тренер-женщина – высочайший специалист в своей области. Но со стороны заказчика было жесткое требование: вести должен обязательно мужчина. Потому что у них работают только мужчины, крепкие, матерые производственники, и у руководства существовало предубеждение, что женщина с ними не справится. Моя задача заключалась в том, чтобы они выбрали нашего специалиста.

Анекдот в тему

Подходит мужик к таксисту, смотрит на машину и говорит:

– Слушай, а почему у тебя машина непонятного цвета? И слово «ТАКСИ» написано неразборчиво! И шашечки неровно нарисованы!

На что таксист отвечает:

– Так вам нужны шашечки или ехать?

Я применил такую же технологию, спросив того заказчика: «Скажите, пожалуйста, вы хотите получить просто тренера-мужчину, или чтобы ваша аудитория овладела определенными навыками?» Мой оппонент, конечно, выбрал второе, и я продолжил диалог в нужном мне направлении.

Этот прием определяет многое в переговорах, особенно когда оппонент забывает про их истинные цели. В этом случае я спрашиваю: «Скажи, пожалуйста, ты хочешь получить быстро? Или для тебя важно, чтобы качество было соблюдено?» Он может ответить, что ему важно и то, и другое. Тогда надо определиться, что важнее.

Например, супруга говорит: