Работа с возражениями

Прием № 48 «Выход через информаторов»

Если прорваться через секретаря нахрапом не удалось или если ЛПР уж очень высокопоставленный и его оберегают пуще глаза, оптимальной будет двухшаговая стратегия.

1. Первый звонок делаем «информатору», с которым нас без лишних вопросов соединят. Собираем у него всю нужную информацию (в том числе и об ЛПР).

2. Выходим на ЛПР, используя знание его имени или ссылаясь на информатора.

Например, несмотря на то что решение о закупке вашей продукции чаще всего принимает руководитель отдела снабжения, можно сначала выйти на технического специалиста, чтобы получить информацию о потребностях, ситуации, схеме принятия решения и т. д. Если с ЛПР соединят неподготовленного продавца, не узнавшего заранее ситуацию в организации от информаторов, то разговор, с высокой долей вероятности, закончится ничем.

Таким образом, еще одним плюсом этого подхода является возможность собрать дополнительную информацию о ситуации в организации и о ее потребностях до контакта с ЛПР и выходить на руководителя уже подготовленным.

«Идеальный» информатор должен обладать двумя важными особенностями:

1. Владеет достоверной информацией;

2. Не ценит эту информацию и готов поделиться ею.

Если речь идет о мелкой сделке, то единственное, что нам нужно получить от информатора, – это имя ЛПР. Если же речь идет о крупном клиенте, то необходимо собрать целый перечень информации, перед тем как выходить на ответственного сотрудника.

Чтобы оценить перспективность информатора при работе с крупными клиентами, используйте критерии, приведенные в табл. 4.

Если информатор соответствует хотя бы одному из первых четырех пунктов, он уже очень важен для нас.

Пятый пункт очень важен. Дело в том, что снабженцы часто скрывают и намеренно искажают информацию о потребностях предприятия, в то время как технические специалисты и пользователи (техники, инженеры, ремонтники и т. д.) легко делятся имеющимися у них данными, правда, иногда несколько неточными.

Вот как может выглядеть заполненный вариант таблицы при продаже инструмента производственному предприятию (табл. 4.1).

Анализируя пример в табл. 4.1, мы видим, что, хотя «закупщик» и обладает наиболее полной информацией, он наименее заинтересован в том, чтобы делиться ею. При этом на него довольно сложно выйти, а выйдя, легко получить классический ответ: «Отправьте ваше предложение по электронной почте. Если что-то понадобится, я вам перезвоню».

«Начальник цеха» же, хоть и не владеет всей полнотой информации, но обладает самой важной ее частью – сведениями о ситуации и потребностях компании, и при этом не будет скрывать и искажать то, что знает.

Когда я проводил тренинг для отдела продаж крупнейшего комбайнового завода, участники произнесли отличную фразу: «Производственники – как дети, стоит с ними заговорить, и они вам все расскажут!» Это действительно так. Отсюда совет:

При работе с крупными клиентами в первую очередь выходите на производственников, пользователей, ремонтников, рядовых сотрудников – в общем, тех, кто выложит вам всю информацию «на блюдечке с голубой каемочкой».