Работа с возражениями

Прием № 51 «Перебор внутренних номеров»

Позвольте, угадаю. Внутренние номера ваших секретарей – 100 и 101? А какой же внутренний номер у вашего директора? Тут вариантов больше, но все равно они чаще всего исчерпываются несколькими десятками комбинаций. К тому же, если соединение произойдет не с директором, вы можете использовать фразу из предыдущего приема: «Какой у нашего директора внутренний?»

Прием № 52 «После работы»

Еще один вариант – звонок после окончания рабочего дня. Часто секретарь «стартует» с рабочего места ровно в 18:00, руководитель же задерживается допоздна, а снявший трубку случайный сотрудник не видит проблемы в том, чтобы соединить вас со своим шефом или как минимум назвать его имя и отчество.

Прием № 53 «Маркетинговое исследование»

Отдельный подвид подхода «Умный в гору не пойдет» – обзвон по методу «Маркетинговое исследование», в ходе которого вы представляетесь сотрудником маркетингового агентства, журналистом или сотрудником интернет-портала, проводящим опрос относительно ситуации в отрасли по заранее подготовленной анкете. Такой подход показал крайне высокую эффективность: 80 % соглашаются принять участие в опросе, и 80 % из них предоставляют достоверную информацию. 20 % немного «привирают» для того, чтобы лучше выглядеть в глазах интервьюера.

«Журналисту» с легкостью сообщают, как организованы закупки, есть ли бюджет, кто является лицом, принимающим решение. Главное – правильно составить анкету и использовать проверенные вопросы. Подробно узнать об этом методе и взять на вооружение образцы опросников вы сможете из моей книги «Скрипты продаж: готовые сценарии холодных звонков и личных встреч».

Резюме

Подход «Обход секретаря» применим в случае, если ЛПР занимает высокую должность в крупной компании и вероятность «лобового» выхода на него с помощью подходов «Штурм» и «Взять в союзники» невелика.

Часть II

Работа с сопротивлением ЛПР при холодном звонке

Глава 5

Цели и структура разговора с ЛПР

Начнем с постановки целей и задач. Что должно стать результатом первого телефонного разговора с лицом, принимающим решение?

Практикум

Запишите цель / цели, которую вы ставите при первом контакте с ЛПР:

_________________________________________________

_________________________________________________

_________________________________________________

Что вы записали?

«Продать!»? Но в сфере B2B клиент в большинстве случаев не выкладывает вам деньги в финале встречи.

«Познакомиться»? Пришли, познакомились, поболтали, разошлись – значит, встреча прошла успешно? Нет, это тоже не цель.