Работа с возражениями

Важно! Выкиньте из головы чушь относительно того, что «главное в общении – это невербалика, важно говорить и держаться уверенно, а что говорить – не важно!», тиражируемую различными тренерами-дилетантами, которые «слышали звон, но не знают, где он». «Правило 7 % – 38 % – 55 %» («текст» – это всего лишь 7 % в коммуникации, «музыка речи» – 38 %, невербалика (позы, жесты, внешний вид) – 55 %) не применимо в жизни. Исследование Альберта Меграбяна (Albert Mehrabian), из которого было выдернуто это утверждение, проводилось с помощью одетых в белое женщин, которые говорили о своих чувствах, делая резкую «рассинхронизацию» между смыслом текста и стилем его подачи. Например, текст «Я тебя ненавижу» произносился с широкой улыбкой, «теплым» голосом. Само собой, в этом эксперименте были получены такие данные, которые абсолютно не применимы в ситуациях обычного общения, о чем, кстати, писал и сам автор исследования.

Резюме От первого впечатления, возникшего в начале встречи, зависит уровень доверия к продавцу, а уровень возникшего доверия напрямую определяет весь дальнейший ход встречи и ее результат. Количество и интенсивность возражений и отговорок обратно пропорциональны уровню доверия.

Глава 9

Перехват инициативы в начале встречи

Практикум

Откройте тест «Навыки продаж: до и после работы с книгой» и прочитайте ответ, записанный вами в пункт 27.

Для тех, кто поленился заполнять тест: Запишите фразу, которой вы представите себя, компанию и обозначите цель встречи ЛПР:

_________________________________________________

_________________________________________________

_________________________________________________

_________________________________________________

Последовательность действий продавца при установлении контакта можно свести к следующим шагам:

• постучать;

• открыть дверь и окинуть взглядом кабинет;

• зайти и закрыть за собой дверь;

• поздороваться от двери;

• установить зрительный контакт с собеседником;

• подойдя к столу, представиться, назвать свою должность и организацию;

• расположиться за столом и обменяться визитками;

• обозначить цель встречи с точки зрения выгоды клиента.

Стоит ли задавать вопрос о времени, которым располагает собеседник? С моей точки зрения – нет. ЛПР всегда сокращает временной лимит для продавца, и, если вы будете стараться в этот лимит уложиться, результаты будут слабые. По опыту, разговор может занять в несколько раз больше времени, чем было обозначено вашим визави вначале, – конечно, при условии, что контакт был установлен и «разговор пошел».