Разум под контролем. Неочевидные стратегии достижения целей

В те времена, когда люди объединялись в племена, чтобы выжить, худшее, что могло с тобой случиться, — быть изгнанным из племени. Если вы оставались в одиночестве, без поддержки и защиты родни, это было равносильно смертному приговору.

Изгнание из племени было вам практически гарантировано при наличии разногласий с вожаком либо если ваш вклад в общее дело оценивали как недостаточный. По этой причине хорошие отношения с окружающими людьми (особенно облеченными властью) становились чрезвычайно важны. И даже через тысячи поколений нам передался этот генетический страх расстроить окружающих: это прошито в нашем подсознании.

В прошлом отказ фактически означал смерть. Очевидно, что сегодня это уже не так, но тем не менее слово «нет» по-прежнему звучит пугающе. Отказывая, мы рискуем тем, что нас отвергнут. И сопротивляемся этой возможности, даже если на деле это вредит нашим интересам.

Протокол спасения

Поскольку Тревис имел серьезные проблемы с умением отказывать, мы немедленно начали претворять в жизнь несколько стратегий.

• Нам необходимо было смоделировать такую ситуацию, в которой говорить «нет» стало бы приятнее, чем соглашаться, и в которой отказ Тревиса стал бы более приемлем для окружающих.

• Нужно было определиться, от чего Тревису стоит отказываться в первую очередь. Вы ведь не можете просто вдруг начать говорить «нет» всем вокруг, правда? Надо выбрать, с чего начать.

В какой-то момент мы поняли, что разработанное нами решение подходит не только Тревису — оно универсально. Поэтому мы приводим здесь созданный нами Протокол спасения. Он основан на тех базовых тезисах, которые мы уже обсудили в этой книге.

• Обретение ясности относительно своих основных ценностей и глобальное видение развития бизнеса дали Тревису мощный внутренний компас и позволили ему меньше переживать о том, что думают окружающие.

• Ясность в сочетании с практикой «Решение двух часов» позволили Тревису сформировать четкий план своей жизни, который замотивировал его не позволять другим людям вторгаться в его график.

• Систематическая работа над своим внутренним диалогом превратила Тревиса в своеобразный «магнит для денег»: выгодные клиенты появлялись в его жизни и заполняли его календарь до того, как график оказался бы забит рутиной и малоприбыльными задачами.

Все это заложило фундамент для того, чтобы Тревис начал ощущать себя в позиции силы, а не постоянного отчаяния. И если вы когда-либо работали в продажах, то уже можете представить, каким образом увеличение уверенности сказалось на его финансовых результатах (помните про «силу безразличия»?). Давайте же посмотрим, что изменилось с тех пор, как Тревис начал систематически говорить «нет»:

• У него появилось большое количество энергии.

• Он практически полностью избавился от чувства вины и стыда.

• Его доход вырос приблизительно в два раза.

• Тревис достиг финансовых и профессиональных целей, которые раньше казались ему совершенно невозможными, работая при этом на сорок процентов меньше.

• У него появилось время, которое можно было провести со своей прелестной женой и новорожденным сыном.

Дальше мы расскажем, как Тревису удалось всего этого достичь. Возможно, вы сочтете этот метод полезным для себя.

Говорите «нет» определенным людям

Невозможно говорить «да» всем вокруг. Нам бы этого хотелось, но увы. Мы привыкли думать, что чем большему количеству людей мы ответим согласием, тем лучше, но жизнь устроена иначе.

Лучший результат достигается тогда, когда мы говорим «да» людям, которым мы реально можем помочь и обладаем для этого достаточными знаниями и инструментами. Качество вашего «да» как минимум столь же важно, как и количество. Когда вы пытаетесь соглашаться на все подряд, вы оказываете окружающим медвежью услугу, в особенности тем, о ком вы заботитесь больше всего. Потому что необдуманное «да» всегда имеет последствия.

Тревис выделил три категории людей, от помощи которым ему стоило отказаться: две в бизнесе и одну в личной жизни.

Говорим «нет» первой рабочей категории: клиенты из групп B и С

Сегментирование клиентов — совершенно необходимая вещь в той сфере бизнеса, которой занимается Тревис. К этому приходится прибегать, как только у вас образуется мало-мальски стабильный приток клиентов. Тому, как правильно распределять клиентов по сегментам, посвящено множество книг и профессиональных курсов, поэтому не будем заострять внимание на этом аспекте. Давайте лучше поговорим о том, как избавиться от чувства вины в процессе.

Когда мы присваиваем людям категории А, В, С и D (или любые другие классификации: «золотые», «серебряные», «платиновые» и т. д.), это звучит неприятно и осуждающе. Какой бы системой мы ни пользовались, нам кажется, будто мы определяем ценность кого-то как человека. Но это не так. Вы оцениваете не клиента, а свою способность быть ему полезным и, соответственно, его способность приносить пользу вашему бизнесу.