Секреты лучших продавцов мира. 21 способ начать зарабатывать больше 1 миллиона долларов в год

Небольшая компания из сферы финансовых услуг хотела привлечь новых клиентов. Она отлично справлялась со своими обязанностями при работе с существующими клиентами, но когда дело дошло до привлечения новых, оказалось, что с ними не хотят иметь дела, и никто не мог понять, почему.

На первом шаге команда продаж перечислила все свои текущие действия по привлечению новых клиентов. Список выглядел так:

1. Мы обладаем мощной сетью рефералов[8] за счет имеющихся клиентов.

2. Мы проводим мероприятия для людей, которые проявляют интерес к нашим услугам.

3. Мы идем в дома или офисы потенциальных клиентов для встреч один на один, избавляя их от неудобства поездки к нам.

…и так далее.

2.

 ОСУЩЕСТВИТЕ ПЕРЕОРИЕНТАЦИЮ. Если у вас есть список всех компонентов процесса продаж, пришло время сделать переоценку перспектив. Вы создали этот список, исходя из своего видения. Теперь взгляните на него с точки зрения клиентов. Начните с игнорирования любых элементов, которые непосредственно никак с ними не связаны. Предположим, руководство требует от вас ежемесячный отчет о внутренних продажах. Несомненно, он является технической частью вашего процесса продаж, но клиенты никогда его не видели и не увидят, следовательно, отчет может и подождать.

После того как вы оставите только те элементы, которые влияют на ваших клиентов – как на уже имеющихся, так и на потенциальных, – посмотрите на каждый. Как бы сложно это ни было, думайте как ваши клиенты. Спросите себя: «Что из этого списка клиенты могли бы рассматривать как препятствие для ведения со мной бизнеса?» Посмотрев на процесс продаж глазами клиента, вы почти наверняка увидите многие возможности сделать его более ПРОСТЫМ.

Для продавца страховых услуг Джоан одна из таких возможностей заключалась в «прореживании» мусорной почты – как бумажной, так и электронной. Для Сонни главным оказалось «не усложнять язык при торговле роскошью». И у вашего собственного процесса, несомненно, есть несколько возможностей, которые позволят сделать продажи более ПРОСТЫМИ с точки зрения клиентов. Эти компоненты можно менять, оптимизировать или даже полностью удалять.

3. ПЕРЕХОДИТЕ К УПРОЩЕНИЮ. Сократив список только до тех составляющих, которые влияют на клиентов, вы рассмотрели, как их упростить для создания ценности с точки зрения потребителя. Давайте упростим ситуацию, чтобы прилагать меньше усилий, и сделаем следующий шаг. Но какой? Одно из предложений: выберите компонент, с которым вы можете справиться быстрее и с относительно небольшими проблемами (подробнее об этом изложено в секрете № 5 «Быть на ступеньку выше»). В нашем случае с небольшой финансовой компанией там в конечном счете пришли к выводу, что процесс был довольно упорядочен, а усилия следовало направлять на подчеркивание истории продаж. Но более подробно об этом в секрете № 3 «Рассказ хорошей истории».

«ПАЛУБНЫЙ» РЕЖИМ

Каждая презентация в Creative Ventures происходит на сцене, которую мы называем «мастер-палубой». Всякая идея при составлении очередной программы обучения фиксируется на слайде с иллюстрациями, которые эту идею отображают. По окончании работы у нас оказывается огромное количество таких «внутрикухонных» слайдов, сделанных с помощью Power Point. Но поскольку обычная презентация занимает около 90 минут, нам приходится редактировать содержание нашей «мастер-палубы», используя то самое «продуманное упрощение» и идя сверху вниз. Такое сокращение общего числа слайдов и выделение среди них наиболее важных представляет для нас огромную проблему.

После этой работы мы начинаем смотреть на презентацию с точки зрения аудитории. Сидя на зрительских местах, мы снова пробегаем по оставшемуся материалу и делимся между собой впечатлениями о каждом слайде. Насколько соответствует графический образ идее, которую мы пытаемся донести? Воспримет ли ее большинство зрителей? Сможет ли наша программа провести аудиторию от пассивной мысли «я получил информацию» к активной позиции «я могу это сделать»? И если такой мостик будет выстроен, программу можно считать успешной.

«ПРОСТОТА» означает максимальное облегчение процесса покупки для клиента. Грамотно упростив продажи, вы сразу успешно выделитесь на фоне конкурентов.

БЕЛАЯ МЕТКА

Кажется, мы скоро не сможем говорить о ПРОСТОТЕ без упоминания Apple. Их элегантная изобретательность легендарна. Я могу целый день писать о мастерстве Apple в этой области, но дам вам только один замечательный пример: белые наушники.

Это случилось в 2005 году. Я проводил консультации в штаб-квартире Apple в Силиконовой долине в рамках внутренней программы обучения компании (теперь она называется Apple University), после чего отправился в Сан-Франциско для встречи со следующим клиентом. Гуляя по Маркет-стрит, я вдруг начал замечать, что у многих людей и провода, и сами наушники имеют белый цвет. Они были повсюду! И каждый раз, когда я их видел, я уже знал, что владельцу принадлежит не просто MP3-плеер, а Apple iPod.