Секреты лучших продавцов мира. 21 способ начать зарабатывать больше 1 миллиона долларов в год

Продавцы-миллионеры хорошо понимают, сколько усилий требуется для того, чтобы добиться настоящего успеха в своем деле, и, что более важно, действительно эти усилия прикладывают. Понимаю, что этот совет кажется очевидным. Но когда я поднимаю вопрос о Формуле Джордана на презентациях, мне часто приходится слышать в ответ: «Я знаю, что должен сделать это, но…» В том смысле, что они знают, но не делают. Подумайте, почему M. J. был так велик? Отвечу. Помимо скорости, силы и атлетизма он обладал:

– уверенностью;

– виртуозным владением собственным мастерством;

– четким пониманием наличия жесткой конкуренции.

Все вышеперечисленное он получил только на практическом опыте.

Точно так же, как поклонники баскетбола видят только игру, а не тренировки, так и ни один из клиентов не имеет представления о том, как трудно работать суперзвездам продаж, чтобы добиться успеха. Можете рассматривать секрет № 2 по известному принципу айсберга. Если вы когда-либо видели айсберг (его точно видел «Титаник»), то знаете, что часть его, видимая над водой, – это очень маленький кусочек всей ледяной глыбы, а почти вся масса скрыта под водой. Эта метафора замечательно описывает работу продавцов-миллионеров. Когда великий специалист проводит очередную сделку – это видимая часть айсберга. Но за этим успехом кроется чрезвычайная трудовая дисциплинированность и бесконечные часы практики. Насколько усердно работали мои интервьюируемые для того, чтобы стать суперзвездами? Отвечу просто – «чрезвычайно усердно».

Возьму для примера Антонио, человека, которого я очень люблю. Мне пришлось брать у него интервью во время конференции в Род-Айленде, проходящей для специалистов, занятых в сфере финансовых услуг. Началась эта любовь во время рабочего затишья, когда он, зная, что я теннисист, предложил посетить Зал теннисной славы. Я ответил, что с удовольствием, но ведь Зал находится в Ньюпорте, а конференция проходила в Провиденсе. «Ну и что из того? – удивился Антонио. – Это всего в двадцати милях отсюда». Меня всегда поражал маленький размер штатов Восточного побережья, в отличие от других мест. Вы можете ехать из Далласа, проехать пару часов и все еще находиться в Далласе[11]. Свои разговоры с Антонио я помню и по сей день, а сама поездка оказалась неким видом VIP-обслуживания, который он предоставляет своим клиентам.

Антонио – продавец-миллионер, владеющий широким спектром знаний, и его личный успех связан именно с этим. Вместо того чтобы специализироваться в какой-то узкой нише финансовых продуктов, как это делают многие его коллеги, он вложился в образование и теперь теоретически может решать любые финансовые проблемы своих клиентов. Он настолько искусен в своей сфере деятельности, что менее чем за 5 лет поднялся из новичков в миллионные суперзвезды.

Его успех был дорогостоящим и отнял много времени. И отнимает до сих пор. Изучение теории финансовых продаж занимает у него почти столько же времени, сколько сами продажи, а некомпетентных коллег он просто увольняет. Чтобы добиться успеха в своей отрасли, он регулярно приходит на работу раньше всех и задерживается допоздна, исследуя мир финансов. С самого начала карьеры Антонио прилагал усилия для создания в своей компании штата настоящих профессионалов. Теперь, даже если он что-то и не знает о текущих курсах продажи облигаций, аннуитетах и прочем, то всегда может оперативно обратиться к одному из своих экспертов за нужной информацией.

Самое большое преимущество Антонио кроется не в его врожденном таланте. Он делает все возможное, чтобы выстроить свой собственный «мозг продаж». Таким образом, одновременно и работая, и обучаясь, Антонио превосходит своих конкурентов. Поверьте, один лишь врожденный блеск сам по себе не приведет вас в клуб продавцов-миллионеров.

Как отмечали мои респонденты, ключ к успеху заключается в нахождении правильного баланса между вашим собственным врожденным талантом (с этим у них все в порядке) и упорным трудом. Агент по недвижимости в Далласе по имени Джоджо заметила, что полагаться исключительно на то, что называется исходной харизматичностью, весьма небезопасно. «Это один из моих любимых мифов, бытующий порой и у великих продавцов, – пояснила Джоджо. – Это безумие. Как вы себе это представляете? Будучи продавцами, мы уже по определению, мягко говоря, несимпатичны для покупателя. Если бы мы всегда ощущали себя такими, нам было бы невыносимо жить».

За время своей карьеры Джоджо не раз приходилось наблюдать, как некоторые из ее коллег уклонялись от тяжелой работы, используя вместо этого свой магнетизм с целью осуществления продажи. «С этими торговыми агентами все в порядке, – говорила Джоджо, – но только наполовину. Есть и другие – они не обладают хвастливой трескотней экстравертов, а успеха достигают после бесконечных часов работы. И с ними тоже все в порядке».