Секреты лучших продавцов мира. 21 способ начать зарабатывать больше 1 миллиона долларов в год

Ветеран продаж Сонни, занимающийся этим уже 22 года, рассказал мне историю своего ПРОСТОГО прорыва. В самом начале своей карьеры он обнаружил, что язык играет ключевую роль в продажах. Сонни понял главное: чем подробнее он описывал характеристики автомобиля и его преимущества, тем труднее было заключить сделку. Поэтому он и его команда решили поменять стиль и содержание разговора с автолюбителями. «Я упростил все», – сказал он. Чтобы описать варианты автомобилей, он намеренно прекратил использовать типичный холодно-клинический жаргон, который вы слышите в автомобильной рекламе. «Мы не говорим «эргономичный интерьер», – пояснил мне Сонни, – мы говорим, что этот Jaguar удобен. У автомобиля нет «плавающей крыши»; у него есть крыша, которая легко крепится к кузову, поэтому сразу же видно, что это – Jaguar».

– Покупатели серьезно рассматривают покупку Jaguar или Land Rover, когда хотят продемонстрировать свой высокий социальный статус, – продолжал Сонни. – Чем больше я могу упростить язык и сделать его более конкретным для удовлетворения их личных притязаний, тем больше вероятность того, что они будут доверять моим описаниям. Поэтому я говорю с ними на понятном им языке.

Начинаете видеть одинаковый образец поведения? И Джоан, и Сонни создали простоту для своих клиентов. Они рассматривают ее как стратегию продаж и активно ищут пути упрощения. Джоан практиковала простоту, уменьшая количество ненужной информации, которой бомбардируют ее клиентов. Сонни использовал упрощение, рассказывая об особенностях своих автомобилей на языке своих покупателей. Кстати, Сонни сейчас уже ушел на пенсию. Он забрал свое «ведро денег», купил яхту и обосновался в хорошем месте где-то на Береговом канале.

ПРОСТОТА варьируется в различных отраслях, причем она хороша не только в профессиональных продажах, но и в других видах деятельности. Задача, стоящая перед вами, заключается в том, чтобы выяснить, что конкретно в вашем процессе продаж можно упростить и как это сделать.

ВОЗМОЖНОСТИ ДИСТАНЦИОННОГО ПУЛЬТА

Джон Маэда, бывший президент школы дизайна Род-Айленда, писал, что одним из элементов ПРОСТОТЫ является «продуманное упрощение», то есть удаление посторонних и ненужных вещей. Но будьте осторожны. Удаление чего-либо только ради удаления может привести к ошибке, поэтому слово «продуманное» здесь ключевое.

Чтобы помочь вам разобраться в этой идее, давайте сделаем упражнение. Возьмите один из пультов дистанционного управления телевизором (вы же знаете, у вас их много), ручку и листок бумаги. Какая первая мысль возникает у вас при взгляде на пульт? Наверное, что у этой штуки много кнопок. На самом деле, по статистике, у среднего телевизионного пульта их сорок семь. Теперь угадайте, сколько кнопок использует средний телезритель? Семь (не считая цифровой клавиатуры).

Пришло время использовать ручку и бумагу. Потратьте несколько минут на редизайн пульта, упорядочивая нужные кнопки и удаляя лишние таким образом, чтобы пульт стал максимально ПРОСТЫМ. Подумайте, какие кнопки вы бы убрали вообще, возможно, комбинируя их с другими или заменив на одну большую. Закончили? Хорошо. Во-первых, я уверен, вы удалили цифровую клавиатуру. Может быть, вы заменили ее единой кнопкой «home» в стиле iPhone или вообще полностью перешли на режим голосовых команд. Теперь вы полагаете, что сделали пульт ПРОСТЫМ за счет удаления клавиатуры и можете просто прокручивать каналы.

Но так ли это на самом деле? Конечно, если вы ищете что-нибудь для просмотра по всему диапазону, то можете последовательно просмотреть все, но если вы хотите перейти непосредственно к одному из ваших любимых каналов (для меня это теннисный канал 1660) – вам придется прокрутить заодно и все остальное вместо того, чтобы просто нажать «1–6–6–0». И это универсальное поведение пользователей пультами: на самом деле они активно используют цифровые кнопки.

Тем не менее, в этом упражнении, которое я постоянно использую в своей консалтинговой работе, цифровые кнопки часто являются функцией, которую люди снимают ради ПРОСТОТЫ. Повторюсь: упрощение должно быть продуманным. Делая ваш процесс продаж более ПРОСТЫМ, не забывайте о пользователе, то есть о своем клиенте.

Теперь, когда мы разобрались с ПРОСТОТОЙ, давайте применим этот принцип к вашему процессу продаж. Для начала выполните следующие действия.

1. СОСТАВЬТЕ ГЛАВНЫЙ СПИСОК всех элементов, за счет которых процесс можно упростить. Опять-таки напомню, это совсем не означает, что процесс станет менее простым лично для вас. Этот список можно составлять как всей командой, так и самостоятельно. В любом случае в него необходимо внести все аспекты, так или иначе связанные с продажами, от проведения совещаний с сотрудниками до совместных обедов с клиентами.

Приведу пример такого главного списка в действии.