Школа рекрутера, или Как стать рекрутером экстра-класса за 10 дней

Торговля – отрасль хозяйства и вид экономической деятельности, направленный на осуществление товарообмена, купли-продажи товаров, а также связанные с этим процессы: непосредственное обслуживание покупателей, доставка товаров, их хранение и подготовка к продаже.

Из этих определений видно, что менеджеры по продажам могут не только заниматься поиском клиентов, но и их обслуживанием.

Поэтому я предлагаю договориться о терминологии.

Менеджеры по продажам – это специалисты, ведущие поиск и привлечение клиентов.

Менеджеры по работе с клиентами – это специалисты, обслуживающие заказы клиентов.

Конечно, это только наша с вами терминология, т. к. в компаниях все может быть по-разному.

Поэтому при обработке заказов важно уточнять, что будет главной задачей сотрудника – привлекать новых клиентов или обслуживать существующих.

Какая типология менеджеров по продажам существует?

Типы профессий

● торговый представитель;

● менеджер по розничным продажам;

● менеджер по оптовым продажам;

● региональный менеджер по продажам;

● KAM (key account manager) – менеджер по работе с ключевыми клиентами;

● руководитель отдела продаж, директор по продажам.

Различия

Торговый представитель – это специалист, который привлекает и обслуживает клиентов на закрепленной территории. Этот специалист кроме поиска новых клиентов, в некоторых случаях может отвечать и за доставку товара, контроль размещения товаров на полках и т. п. Чаще всего – разъезжает на автомобиле, собирает заказы и доставляет небольшие партии продукции. Такая позиция наиболее распространена в сфере продаж продуктов питания, снеков, жвачки, пива, автозапчастей, медицинских препаратов.

Менеджер по розничным продажам – это может быть консультант по продажам в торговом зале, менеджер по продажам на входящих звонках, специалист, работающий с конечным потребителем продукции.

Менеджер по оптовым продажам – отвечает за привлечение дистрибьюторов, дилеров, оптовиков. Он осуществляет продажи организациям, торговым точкам не менее какого-то определенного объема продукции. Например, в компании производящей спички оптом будет считаться 100 коробков, а в фармацевтической компании 10 упаковок.

Региональный менеджер по продажам – осуществляет работу в каком-то закрепленном регионе. Он может осуществлять работу как в самом регионе, так и удаленно. Но тогда будет предполагаться какой-то процент командировок для установления контактов с потребителями. Опять же потребителями могут быть как конечные пользователи, так и перепродающие организации. Например, в фармацевтической отрасли – это руководители среднего звена, отвечающие за группу медицинских представителей (торговых представителей) или за несколько крупных ключевых клиентов.

KAM (key account manager) – менеджер по работе с ключевыми клиентами. Чаще всего это специалисты, отвечающие за определенный канал сбыта или группу клиентов.

В качестве каналов сбыта выступают: дистрибьюторы, дилеры, розничные сети, розничные магазины, оптовики.

В настоящее время – востребованы камы, отвечающие за розничные национальные сети: «Ашан», «Метро», «Пятерочка», «Касторама», «Леруа Мерлен», «Медиа Маркт» и т. д., или за региональные розничные сети: «Магнит», «Лента», «Авоська».

Это очень мобильный рынок, т. к. слияние и поглощение происходит очень часто. Поэтому при выборе сотрудников на данную позицию в первую очередь уделяется внимание опыту работы с такими клиентами: знание процесса взаимодействия, регламентов и т. п.

В подборе менеджеров по продажам важно уделять внимание личности человека, так как лишь люди с определенными качествами будут эффективны в данной работе.

Личность менеджера по продажам

Важно понимать, что невозможно научить продавать человека, не склонного к этому виду деятельности. Подбирая кандидатов на должность менеджера по продажам, нужно искать кандидата, изначально обладающего набором необходимых в данной должности качеств, таких как коммуникабельность, хорошо поставленная речь, гибкое мышление, упорство и ориентация на собственное финансовое благополучие. Опыт работы в сфере продаж тоже важен, однако, в этом случае он выступает как дополнительный «бонус», а не основной критерий отбора. Причем следует обращать внимание не на то, сколько кандидат проработал на том или ином месте, а на результативность его работы.

Приведем примерный список компетенций менеджера по продажам и какие вопросы можно задавать на собеседовании.

Компетенции менеджера по продажам

Проведя сравнительный анализ списка компетенций в некоторых компаниях, мы выяснили, что основными компетенциями менеджера по продажам являются: инициативность, клиентоориентированность, уверенность в себе, стрессоустойчивость, способность собирать информацию из разных источников и т. д.

Поэтому при отборе можно, а в некоторых случая даже необходимо, основные способы отбора дополнять психологическим тестированием. Можно также использовать проективные методики из серии: Я, МЫ, Моя компания, Мои деньги.