Школа рекрутера, или Как стать рекрутером экстра-класса за 10 дней

Суть методики заключается в оценке поведения и ощущения кандидата в процессе рассказа по заданной выше схеме. Например, говорите о себе, начиная с Я: Я такой-то такой. Я продавец. Я представитель компании и т. п. Потом кандидат должен говорить так же, но уже строя фразу с опорой на Мы: команда, Мы компания, Моя компания. В первую очередь здесь оценивается интонация, напряженность позы, невербальные знаки.

Огромное значение в успешной деятельности менеджера по продажам играет мотивация кандидата. Поэтому важно выявить, что мотивирует соискателя на данный период времени и в жизни вообще. Мотивация переменна и может зависеть от жизненных обстоятельств человека, поэтому можно исследовать мотивацию менеджеров по продажам несколько раз за время работы.

На этапе отбора в компанию важно, чтобы мотивация кандидата была направлена на достижение результата, на получение выгоды, зарабатывание денег.

Какую систему мотивации надо использовать для менеджеров по продажам, чтобы достигнуть наилучшего результата?

Одно время меня интересовал вопрос о мотивации продажников, и я читала статьи и форумы, посвященные этой теме. На одном форуме, на меня произвела впечатление одна дискуссия, где человек упорно доказывал, что менеджер по продажам должен получить большой оклад.

Хочется внести ясность, в каких ситуациях имеет смысл платить большой оклад и маленький процент, и наоборот. Конечно, при формировании системы мотивации имеет значение продаваемая продукция, длительность сделки и бизнес-процессы компании. Система мотивации в компании, торгующей жевательной резинкой, будет существенно отличаться от компании, продающей торговое оборудование магазинам. Однако, некоторые вещи применимы во всех компаниях.

А именно, если человек ориентируется на большой оклад и маленькие проценты – это не менеджер по продажам, это менеджер по работе с клиентами. Т. е. этот специалист отвечает в первую очередь за уже существующих клиентов. Менеджеры по продажам должны быть ориентированы на прирост своей заработной платы за счет привлечения новых клиентов.

В идеале, система мотивации продажников должна содержать KPI, которые учитывают и привлечение новых, и поддержание, развитие существующих клиентов. В любом случае, хороший менеджер по продажам должен уметь считать деньги, в том числе, свою заработную плату.

Для того чтобы понять, насколько хорошо соискатель ориентируется в финансовых показателях своей деятельности, попросите его посчитать, сколько денег он будет зарабатывать в вашей компании и опишите ему свою систему мотивации. При этом также предложите посчитать, сколько клиентов надо привлечь, чтобы заработать столько денег, сколько он хочет, сколько встреч и звонков ему надо сделать. И вы увидите, ориентируется человек или нет.

И очень важно, чтобы менеджер по продажам был ориентирован на результат, а не на процесс. В этом случае, сотрудник будет добиваться хороших показателей в своей работе.

К сожалению, очень мало существует людей, которые готовы работать всю жизнь менеджерами по продажам. Все хотят «расти», получать новые знания и опыт. И вакансии в продажах всегда имеют самый высокий коэффициент текучести, т. к. стресса много (особенно в прямых и активных продажах), а денег фактически мало или доходы очень зависят от дополнительных условий. Поэтому большинство претендентов на должность менеджера по продажам будет из числа молодых специалистов, юных и амбициозных, готовых на все, и рвущихся в бой неопытных.

Как сделать выбор без применения тестов

Менеджеры по продажам много говорят, общаются. Поэтому необходимо выбирать тех, кто умеет говорить, у кого много друзей на разных уровнях, среди однокурсников, бывших одноклассников, друзей по кружку, и он со всеми общается, здесь и сейчас. Кандидат может говорить мало, но это должно быть весомо, внушать доверие, звучать складно, красиво, без зависаний, беканий, меканий.

Делайте ставку на тех, кто смело поднимает трубку телефона и начинает говорить с другим незнакомым человеком, упорно добивается своей цели.

Выбирайте целеустремленных. Задайте вопрос, чего кандидат хочет добиться за 1 год, 3–5 лет. Если ответ совпадает с вашими ожиданиями, пропускайте человека на следующий этап отбора, обучения. Спрашивайте, что кандидат готов делать ради достижения своих целей? Если отвечает, что готов учиться, готов не спать ночами, работать без перерыва на обед и т. п., значит, тоже можно пропускать дальше, т. к. скорее всего этот человек осознает, что, для того чтобы через три года стать юным экспертом, на первом этапе надо пахать.

Менеджеры по продажам – это люди драйва. Они должны испытывать воодушевление от поиска, «охоты» за новым клиентом.

ИТАК,

менеджер по продажам – самая ключевая должность практически во всех бизнес-направлениях. Поэтому к выбору этих людей надо подходить ответственно. Кроме этого, вакансия менеджера по продажам больше всех должностей подвержена текучести кадров, поэтому поиск и подбор менеджеров по продажам должен вестись постоянно.