Шпаргалка проДАж. Книга 2

Все наши клиенты – люди (даже если Вы работаете с бизнес-клиентом, с юрлицом, Вы все-равно работаете не с рассчетным счетом или логотипом, а с живым человеком), причем все люди разные, для них важно разное. Поэтому вторую часть своей книги я хочу посвятить дифференцированным продажам: мы с Вами рассмотрим как ПО-РАЗНОМУ (или «дифференцированно») работать с разными клиентами.

Но прежде чем начнем работу над инструментарием книги, позвольте ввести несколько ОЧЕНЬ ВАЖНЫХ правил-законов. Можете воспринимать их как очень важные рекомендации. САМЫЕ ВАЖНЫЕ из всего что Вы дальше прочитаете в этой книге. Эти правила-законы-рекомендации перечислены на следующей странице. Читайте их не спеша. Если какой-либо из пунктов показался банальностью – перечитайте и обдумайте пункт еще раз. И только после этого читайте дальше…

1. Для того, чтобы продавать – нужно продавать!

2. Для того, чтобы продавать больше, нужно продавать больше!

3. Чтобы управлять своими продажами, нужно управлять своими продажами.

4. Если у проДАвца гордо поднята голова – значит, он сможет добиться «ДА!» от клиента. Если у продавца опущена голова – значит, он сможет добиться «ДА!» от клиента. И вообще, если у проДАвца есть голова – значит, он сможет добиться «ДА!» от клиента!

5. Заработок проДАвца зависит только от того человека, которого он видит в зеркале!

6. В процессе продажи есть только 2 человека: проДАвец и клиент. Либо проДАвец нашел те слова и фразы, в результате которых клиент согласился, либо пока не нашел.

7. Клиент – это человек. Пока человек жив – ему что-то нужно. Вопрос лишь в том, чтобы понять, что ему нужно, предложить ему это, и сделать так, чтобы он захотел это настолько, чтобы расстаться с деньгами (которые у него есть и даже теми которых у него еще нет).

8. Не бывает клиентов (в Вашей целевой группе), которым не нужно то, что Вы предлагаете. Нужно просто правильно донести свое предложение! Не бывает клиентов, у которых нет денег. Нужно просто правильно донести свое предложение. Не бывает клиентов, которым невозможно продать. Нужно просто правильно донести свое предложение.

9. Клиент не бегает с возражениями в голове и не думает, кому бы их высказать. Возражения появляются не раньше чем мы что-либо сказали. Как результат того что мы сказали.

10. И вообще, все что думает, говорит и делает клиент, это результат того, что мы подумали, сказали, сделали (или НЕ подумали, НЕ сказали, НЕ сделали). Ситуацией управляем только мы.

11. Профессионал – это человек, с которым легко.

12. Статус продавца не в том, чтобы с гордо поднятой головой и с пустыми карманами выйти от клиента, а в том, чтобы, если нужно, прогнуться, но добиться желаемого результата!

13. Не хочешь продавать – иди в (_*_)!

14. Не хочешь? Значит, ты уже начал проДАвать! начал добиваться того, чего ТЫ хочешь! Так научись это делать профессионально. И стань в проДАжах ЛУЧШИМ!

15. Если ты всё еще это читаешь – ОСТАНОВИСЬ. И сделай хотя бы одну проДАжу прежде чем читать дальше!

15. 4 типа клиентов

Существует огромное множество типологий и классификаций клиентов. За 16 лет своей работы в проДАжах и 13 лет консалтинга и обучения продажам, я перебрал-перепробовал большое количество классификаций.

В частности, в приложении 5 – система классификации, которая называется «Психогеометрия клиента». В зависимости от того, какую фигуру человек нарисует или выберет, о нем можно очень многое сказать. Есть клиент «квадрат», клиент «прямоугольник», клиент «круг», клиент «треугольник»… Когда в очередной раз читаю об этом или слышу на тренинге, живо представляю себе, как продавец или менеджер по продажам вначале требует клиента нарисовать фигуру и уже потом занимается продажами. Представляете, менеджер по продажам звонит клиенту и говорит «Добрый день, нарисуйте, пожалуйста, геометрическую фигуру и вышлите нам рисунок по факсу. А я Вам потом сделаю коммерческое предложение.

Смешно, правда?

Есть более сложные системы классификации, в которых предложено несколько очень четко и ярко описанных психотипов клиента, рассказано, как с ними лучше работать… правда, в таких системах забывают объяснить, как именно определить, с каким типом ты имеешь дело в данный момент. Одна из таких систем классификации предложена Вашему вниманию в Приложении 6, для ознакомления. Правда, эта и подобные системы вряд ли принесут Вам практическую пользу…

Есть еще более сложные системы классификации, в которых психотипы легко определяются с помощью специально разработанных тестов. К сожалению, клиенту такой тест не предложишь, так что подобные системы могут лишь помочь понять лучше себя и своих коллег, а также просто задуматься о некоторых особенностях, которые могут проявляться у клиентов, с которыми мы работаем.