Шпаргалка проДАж. Книга 2

Я перебрал множество подобных систем, чтобы найти практичную и удобную в использовании систему классификации клиентов как для совершенствования самих продаж, так и для того, чтобы положить в основу тренингов. В итоге нашел наиболее простую, практичную, удобную систему, в которой клиент не должен что-либо рисовать или проходить тест. Эту систему я апробировал и доработал применяя более 10 лет в своих продажах и обучая этой системе участников моих тренингов. В том числе на этой системе построен инструментарий моих тренингов «Продажи: Школа Тигра» и «Продавать Дорого!». В общей сложности, с этой системой я познакомил уже более 5,000 человек. И многие из них системой УСПЕШНО пользуются в своих продажах.

Давайте познакомимся с этой

СИСТЕМОЙ ДИФФЕРЕНЦИРОВАННЫХ ПРОДАЖ:

Данная система выделяет 4 типа клиентов. У каждого из типов – свои мотивы, особенности принятия решений, предпочтения, стили общения.

2 основных критерия, по которым мы разделяем клиентов:

Уровень открытости (активности, эмоциональности) их поведения (т. е. есть Открытые люди, или люди с открытым эмоциональным поведением Закрытые люди, или люди с закрытым неэмоциональным поведением) и

Уровень уверенности их поведения (т. е. есть люди Уверенные, или люди с уверенным поведением, и Неуверенные, или люди с неуверенным поведением).

Таким образом, у нас получается 4 типа клиентов:

1. Открытые и уверенные

2. Закрытые и уверенные

3. Закрытые и неуверенные

4. Открытые и неуверенные

На всякий случай сразу уточню, что речь идет именно о ПОВЕДЕНИИ! А не о глубоком внутреннем мире человека. Именно обращая внимание на поведение человека мы будем понимать что ему нужно. У некоторых людей поведение стабильно, у некоторых оно часто меняется. Поэтому некоторых клиентов мы будем постоянно относить к одному и тому же типу, а не которых при каждом общении будем определять заново. А работая с некоторыми людьми, мы будем работать с часто меняющимися временными типами, стараясь отреагировать на тот тип поведения, который человек демонстрирует в данный момент.

Мы говорим о людях с открытым или закрытым ПОВЕДЕНИЕМ. Сигналы этого поведения мы перечислим и обсудим. Мы не пытаемся судить об открытости человека к новым идеям или предложению, о его искренности, восприимчивости, добродушности. Мы лишь определим тип по простым сигналам, и сможем учесть особенности этого типа для достижения своих целей.

Точно также, определяя уверенное или неуверенное поведение, мы не можем сказать о том, что человек является уверенным или неуверенным, смелым или трусом, о том, уверен ли он в данном вопросе, мы лишь определяем тип поведения по простым сигналам, и учитываем особенности этого типа для достижения наших целей.

Система не может быть использована для глубинного анализа личности клиента или для его оценки.

Итак, мы сможем определить, к какому из 4 возможных типов относится наш клиент. Прежде всего, уже начиная со следующей главы мы с Вами увидим, как различать эти особенности во время телефонного разговора или встречи с клиентом, как определять тип, а потом – как учитывать тип клиента и его особенности в работе с каждым клиентом.

Приложение 5. Психогеометрия или характер по фигуре

Этот тест позволяет продиагностировать Ваше психическое состояние на данный момент времени. Однако, нужно отметить, что большинство людей выбирают одну и ту же фигуру на протяжении нескольких лет. Хотите узнать, что Вы за человек, не отвечая на десятки вопросов, заполняя анкеты? Тогда выберите наиболее привлекательную для Вас фигуру. Посмотрите на них очень внимательно. Попробуйте их ощутить, какая из фигур Вам ближе, роднее? Про какую из фигур можете сказать: «Вот это точно я».

Зигзаг

Вы креативный, творческий человек!

Вам, свойственна образность, интуитивность, интегративность, мозаичность.

Вы имеете развитое эстетическое чувство.

Используя свое природное остроумие, Вы можете быть весьма язвительными, «открывая глаза» другим.

Зигзаги просто не могут трудиться в хорошо структурированных ситуациях. Их раздражают четкие вертикальные и горизонтальные связи, строго фиксированные обязанности и постоянные способы работы.

В работе Вам требуется независимость от других и высокий уровень стимуляции на рабочем месте. Тогда Вы «оживаете» и начинаете выполнять свое основное назначение – генерировать новые идеи и методы работы.

В тоже время Вы непрактичны и наивны, несдержанны и очень экспрессивны, что, наряду с Вашей эксцентричностью, часто мешает проводить свои идеи в жизнь. К тому же Вы не слишком настойчивы в доведении дела до конца, так как с утратой новизны теряется и интерес к идее.

Квадрат