Сила интровертов. Как использовать свои странности на пользу делу

Переговоры: Проясните для себя собственную позицию

1. Определите собственное мнение и цель

– Что вы можете предложить?

– Какой цели вы хотите достигнуть с помощью переговоров?

– Как видит эту цель ваш партнер по переговорам?

– Какая информация вам нужна о партнере по переговорам и о предмете переговоров?

2. Отделите главное от второстепенного

– Определите, какая из многих тем переговоров, на ваш взгляд, наиболее важна. В какой последовательности вы хотите обсудить пункты переговоров?

– Каких максимальных результатов вы хотите достичь, обсуждая на переговорах данную тему?

– Какие у вас есть дополнительные просьбы?

Последние два вопроса помогут вам рассмотреть другие варианты решения проблемы.

3. Создайте гармонию и ясность

Если вы ведете переговоры группой (например, отделом), тогда обсудите между собой перед переговорами пункты 1 и 2. Вместе вы сильней тогда, когда хотите одного и того же.

Благодаря второму пункту у вас появляется важное качество: гибкость. Многие переговоры терпят неудачу из-за слишком твердой позиции.

Зачастую есть много возможностей достичь своей цели – и для вас, и для противоположной стороны!

Понять противоположную сторону

Потребности своего партнера вы узнаете, самое позднее, на самих переговорах. Вы должны понять, чего хочет другая сторона. Только когда все разъяснят свои интересы, можно обсуждать, как прийти к общему решению. Во время переговоров и перед ними продумывайте дальнейшие последствия. Какое мнение сложится о вас (или о вашей фирме) у партнера по переговорам? На что это может повлиять? С каким чувством вы будете уходить с переговоров?

Структура переговоров на примере Зины

С помощью трех пунктов, приведенных выше, Зина смогла определить собственную позицию. Ее план такой.